2021年3月17日，答案咨詢首席營(yíng)銷策劃師王志鴻老師一行又一次來(lái)到湖北宜昌，對(duì)全案客戶——三峽·民俗演藝城（文旅行業(yè)）進(jìn)行服務(wù)。

三峽·民俗演藝城是新起盤的一個(gè)文旅項(xiàng)目，董事長(zhǎng)譚總想做湖北宜昌當(dāng)?shù)鼐哂邪统幕厣奈幕糜雾?xiàng)目，考察了國(guó)內(nèi)數(shù)百個(gè)類似的旅游項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)2年的反復(fù)探討，依然沒(méi)有確定好項(xiàng)目定位。原來(lái)項(xiàng)目不叫“三峽·民俗演藝城”，叫“巴楚藝博園”，由于定位不清，所以命名也沒(méi)有清晰的傳遞項(xiàng)目要做的內(nèi)容。在這種情況下，2020年底，譚總團(tuán)隊(duì)找到答案咨詢，邀請(qǐng)為其做全案的策劃服務(wù)。

巴楚藝博園效果圖經(jīng)過(guò)答案咨詢項(xiàng)目組的深入調(diào)研和行業(yè)分析，發(fā)現(xiàn)人們對(duì)于旅游中的演藝需求逐年增長(zhǎng)，游客對(duì)于文化的體驗(yàn)也樂(lè)于接受。國(guó)內(nèi)大多數(shù)的文旅項(xiàng)目也都植入了文化元素的體驗(yàn)，但為什么還是火不起來(lái)，甚至活不下去？歸根結(jié)底就是商業(yè)意味太濃，離人太遠(yuǎn)。很多旅游景點(diǎn)的業(yè)態(tài)布局就是賣貨、觀景，千篇一律。

三峽風(fēng)光

通過(guò)對(duì)區(qū)域位置的分析發(fā)現(xiàn)，宜昌地區(qū)最有名的旅游景點(diǎn)是三峽，三峽全國(guó)聞名，自帶流量。據(jù)此答案咨詢提出“三峽看風(fēng)光，巴楚藝博園品民俗”的比附定位思路，挖掘宜昌三峽地區(qū)巴楚文化的千年民俗，然后通過(guò)演藝的形式呈現(xiàn)給游客。確定這一方向后，直接更名：三峽·民俗演藝城，在命名中清晰明確的描述了行業(yè)屬性，精準(zhǔn)定位——宜昌首家沉浸式民俗演藝城，并確定將“民俗演藝”作為項(xiàng)目的特色與爆點(diǎn)。

推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的是一元

王老師認(rèn)為，企業(yè)的發(fā)展必須以社會(huì)問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，找到企業(yè)的“一”，這樣才能聚焦產(chǎn)生結(jié)果。一即一切，一切即一。凡是多元的都會(huì)讓企業(yè)掣肘，一元的才會(huì)推動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展。一就是企業(yè)的營(yíng)銷爆點(diǎn)，一旦確定了爆點(diǎn)，所有的一切精力都要集中在爆點(diǎn)上發(fā)力。

三峽民俗演藝城必須集中“民俗演藝”這一爆點(diǎn)定位，設(shè)置營(yíng)銷話語(yǔ)，設(shè)計(jì)品牌符號(hào)，聚焦經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。定位，并不僅僅做特勞特的心智定位，還要做競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的定位，要有獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，定位的詞語(yǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以抄去，但獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是難以模仿的。圍繞“民俗演藝”開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，定位才會(huì)有效。

國(guó)內(nèi)做演藝的公司很多，為什么要切“民俗演藝”這塊市場(chǎng)？趙本山在接受一次采訪中，被問(wèn)到說(shuō)你會(huì)不會(huì)擔(dān)心有一天你的藝術(shù)靈感會(huì)枯竭？趙本山說(shuō)，我們常聽(tīng)到一句話：藝術(shù)來(lái)源于生活，要高于生活，很多人往往死于此。藝術(shù)來(lái)源于生活，但要低于生活。只有低于生活，才能更貼近觀眾，觀眾才會(huì)喜歡。許多演藝節(jié)目都是陽(yáng)春白雪，絢麗的舞臺(tái)特效，視覺(jué)上十分震撼，但是太高雅了，老百姓接受度太低。民俗文化就是從老百姓生活中來(lái)的，歷史積淀下來(lái)的，本身就是生活的一部分，通過(guò)演藝，再現(xiàn)巴楚3000年民俗文化，這種根植于老百姓靈魂深處的文化是不會(huì)消失的，會(huì)有頑強(qiáng)的生命力，把演藝業(yè)態(tài)嫁接在這種永恒存在的民俗文化上，顧客就容易接受。因?yàn)?，演的就是生活，自然喜聞?lè)見(jiàn)。

持續(xù)復(fù)購(gòu)人群才是核心客戶

在分析客戶人群畫像的時(shí)候，什么才是我們的客戶人群？是“20-45歲的人、女性、白領(lǐng)、老人、小孩、寶媽”等等這些強(qiáng)制劃分的畫像詞語(yǔ)嗎？王老師認(rèn)為，能夠持續(xù)復(fù)購(gòu)的人群就是精準(zhǔn)的客戶畫像。所以三峽·民俗演藝城的主要客群定位就是：1小時(shí)車程的本地市民，這部分人群是能夠產(chǎn)生持續(xù)復(fù)購(gòu)的，而非外地游客。在市場(chǎng)營(yíng)銷中一定要思考哪類人群是持續(xù)復(fù)購(gòu)你的產(chǎn)品的，一定要精準(zhǔn)聚焦這類人群的需求，調(diào)整你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和傳播語(yǔ)言。凡是能夠持續(xù)的，都是你生活的一部分。把產(chǎn)品打造成顧客生活的一部分，顧客就會(huì)持續(xù)復(fù)購(gòu)。

火是一陣子，活是一輩子在調(diào)研國(guó)內(nèi)旅游業(yè)態(tài)時(shí)，會(huì)看到一些比較火爆的網(wǎng)紅文旅業(yè)態(tài)，讓眾多人趨之若鶩，躍躍欲試。在很多行業(yè)都有一些網(wǎng)紅現(xiàn)象，讓人不知如何取舍。王老師常說(shuō)，火是一陣子，活是一輩子。如果你沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間的積累，火了以后也會(huì)快速熄滅。根深才能葉茂，不扎根就如水中浮萍，浪一來(lái)就散了。正如總理克強(qiáng)李在兩會(huì)結(jié)束后答記者問(wèn)時(shí)所說(shuō)：樹(shù)高千尺，營(yíng)養(yǎng)在根！所以不是考慮要不要紅，是考慮紅了以后怎么辦，你的底蘊(yùn)、學(xué)識(shí)能不能承載“紅”帶來(lái)的一切？張瑞敏說(shuō)：得意不忘形，失意不變形。你時(shí)刻都在扎根，火了是本該發(fā)生的事，怎么會(huì)忘形呢？忘形的就是根不深的。失意的時(shí)候，你知道你要扎根，所以不會(huì)左右搖擺。扎根必須圍繞核心定位，心無(wú)旁騖，不斷迭代。答案咨詢認(rèn)為，調(diào)研就是考古學(xué)，調(diào)研成功的企業(yè)要調(diào)研使他發(fā)展起來(lái)的要素是什么，背后的思維邏輯是核心。任何發(fā)展好的公司，在起盤的時(shí)候?qū)Ｗ⒌氖露疾皇翘?，往往只打一個(gè)點(diǎn)，單點(diǎn)突破，不記其余。所以，答案咨詢?cè)诜?wù)的過(guò)程中，始終強(qiáng)調(diào)三峽·民俗演藝城要聚焦“民俗演藝”這一爆點(diǎn)，集中精力打好這張牌。這是企業(yè)的“一”，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的關(guān)鍵，并且一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都服務(wù)于這個(gè)“一”。

每次服務(wù)，王志鴻老師都會(huì)把培訓(xùn)貫穿于始終。培訓(xùn)是答案咨詢的服務(wù)特色之一，通過(guò)培訓(xùn)，讓策劃方案更加落地，不僅能夠輸出方案，還能夠給團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力與思維境界帶來(lái)很大提升。三峽·民俗演藝城的譚總說(shuō)，“王老師團(tuán)隊(duì)的咨詢服務(wù)，讓我更加清晰的看到企業(yè)的發(fā)展方向，不僅給出了策劃方案，更重要的是教給團(tuán)隊(duì)一套營(yíng)銷思維和方法論。我們真的是選對(duì)了！”