你是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員嗎
一個(gè)起點(diǎn)低，能夠發(fā)財(cái)?shù)男袠I(yè)等著你，不知道你是否心動(dòng)？如果你已經(jīng)從事了業(yè)務(wù)工作，請(qǐng)參考以下的一些測(cè)試，看看您是否做足了以下的幾點(diǎn)。
1、知識(shí)是銷售中的根基，如果沒(méi)掌握豐富的知識(shí)，只能說(shuō)是投機(jī)，無(wú)法體會(huì)到銷售中帶來(lái)的快樂(lè)與痛苦，你平時(shí)是否讀一些相關(guān)的銷售學(xué)知識(shí)？是否讀一些經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍？你有沒(méi)有每天讀讀一些報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事、娛樂(lè)新聞等方面的內(nèi)容？做業(yè)務(wù)不一定需要上知天文，下知地理，但是我們必須要盡可能多掌握多的知識(shí)，以免在和客戶打交道的時(shí)候顯得固陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。
2、在做銷售之前，你有沒(méi)有利用一天的時(shí)間，躲在一個(gè)人的房間里，抽著煙，看著窗外時(shí)而飛過(guò)的小鳥(niǎo)，進(jìn)一步了解自己的內(nèi)心，了解自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。這里并沒(méi)有說(shuō)誰(shuí)不合適做業(yè)務(wù)或誰(shuí)合適，只是女人怕嫁錯(cuò)郎，而男人怕入錯(cuò)行。一個(gè)好的銷售人員，應(yīng)該具備有一些特定的素質(zhì)：勇往直前的信念、熱情如火的內(nèi)心、敢于承擔(dān)一切的責(zé)任心。不管你是否外向？是否外表狡猾，擁有上面的三點(diǎn)，證明業(yè)務(wù)這個(gè)行業(yè)就是天生為你而存在的！
3、精通產(chǎn)品。說(shuō)到這個(gè)，很多人心中一定想，seller一定要了解產(chǎn)品的，但是了解應(yīng)該達(dá)到什么樣的程度呢？產(chǎn)品是企業(yè)對(duì)外的一個(gè)窗口展示，所以你必須了解你的產(chǎn)品，而往往在談判的過(guò)程中，最重要的就是價(jià)格、質(zhì)量、貨期、服務(wù)四個(gè)方面。要摸透到這些基本點(diǎn)，確實(shí)是不容易的事情，我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一個(gè)銷售了2年海綿的銷售員，發(fā)泡過(guò)程中采用的PPG中文叫什么？俗名叫什么？而他沒(méi)能回答出來(lái)。所以要深入地了解自己本身產(chǎn)品，才能應(yīng)對(duì)一切變化。下面是一些提議：
?、艃r(jià)格：必須要了解生產(chǎn)過(guò)程中所需要的原料，所經(jīng)過(guò)的工序，需要的人力和物力，要了解成本價(jià)格、市場(chǎng)價(jià)格、同行價(jià)格、不同地區(qū)不同國(guó)家的價(jià)格等等。
⑵質(zhì)量：本行業(yè)的產(chǎn)品是否有一定的質(zhì)量要求？比如防火、綠色產(chǎn)品等，企業(yè)是否通過(guò)ISO認(rèn)證等，你的產(chǎn)品和同行業(yè)對(duì)比如何？這些東西就是作為和客戶談判時(shí)候的一些賣點(diǎn)。所以必須要熟悉。
?、秦浧冢耗闶欠窳私饽?a target="_blank">工廠有多少條生產(chǎn)線？一條生產(chǎn)線上有多少工人？采購(gòu)計(jì)劃一般用多長(zhǎng)時(shí)間等，只有深入了解這些，你才能夠明確地知道你工廠一天的產(chǎn)量是多少？才能明確計(jì)算出交貨的時(shí)間。
?、确?wù)：你知道你公司有什么和其他公司不同的售后服務(wù)內(nèi)容嗎？你們的服務(wù)是否能為客戶有效地解決了售后帶的種種問(wèn)題？
充分地了解以上的內(nèi)容，在和客戶談判的時(shí)候，就比如心中有劍，一切兵來(lái)將檔，水來(lái)土淹。
3、影響客戶購(gòu)買的最重要因素是什么？這個(gè)問(wèn)題眾說(shuō)分談，也許是價(jià)格、也許質(zhì)量、或許是服務(wù)？但是個(gè)人以為：一切源自于強(qiáng)烈的企圖心，對(duì)產(chǎn)品狂熱的信心。相信你的產(chǎn)品，把這份信心傳達(dá)給客戶，如果你對(duì)你的產(chǎn)品的信心不足，客戶自然不會(huì)有什么信心，我們的客戶購(gòu)買東西的時(shí)候，與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的水平高而購(gòu)買，不如說(shuō)是實(shí)際上是被你強(qiáng)烈的信心所感染。
4、你做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查工作嗎？你知道你公司所在地區(qū)有多少同行嗎？你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和服務(wù)嗎？你了解你的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位嗎？你了解你的產(chǎn)品應(yīng)該以哪種銷售手段做為最佳嗎？你了解你的客戶群主要分布嗎？...... 要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須先成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須用心去發(fā)現(xiàn)、去跟蹤、去調(diào)查，才能真正掌握到取勝之匙。
5、你平時(shí)善于做計(jì)劃么？做為一個(gè)銷售人員，應(yīng)該每天計(jì)劃好你的工作日程，工作好你的計(jì)劃。推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可輕視，不要打沒(méi)有把握的仗。每天應(yīng)該準(zhǔn)備好推銷工具，宣傳資料，樣品，說(shuō)明書(shū)，要拜訪或電訪的客戶，準(zhǔn)備好開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)什么問(wèn)題、該說(shuō)什么話以及談話過(guò)程中可能碰到的回答。要知道，充分地準(zhǔn)備工作和現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮的靈感，往往容易獲得成功。
6、客戶從哪里來(lái)？獲取訂單首先要尋找客戶開(kāi)始，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。對(duì)客戶要做成規(guī)范化管理，將客戶進(jìn)行明細(xì)分類歸檔，要定期對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為好朋友。
7、你經(jīng)常和客戶聊的是什么內(nèi)容？如果聊天的內(nèi)容就是公式化的產(chǎn)品推薦，那么距離你的偉大夢(mèng)想將越來(lái)越遠(yuǎn)，做業(yè)務(wù)和客戶的關(guān)系不需要固定的公式，需要的是今天天氣不錯(cuò)，你家怎么了，明天一起去釣魚(yú)吧等話題。所以，要得到客戶的錢(qián)，必須先得到客戶的心，因?yàn)樾木嚯x裝錢(qián)的口袋最近。
8、你經(jīng)常提出要求客戶購(gòu)買么？很大程度上，很多銷售人員已經(jīng)和客戶打成一片，關(guān)系很鐵，但是沒(méi)有達(dá)成交易的原因就是：沒(méi)有向客戶提出成交要求。好比你現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)，但是你沒(méi)有提出借錢(qián)的要求，也許大家也不知道你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題。我們要經(jīng)常傾聽(tīng)客戶的購(gòu)買信號(hào)，當(dāng)客戶決定要購(gòu)買的時(shí)候，通常會(huì)有暗示，要及時(shí)提出成交要求。
9、你經(jīng)常說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話嗎？高明的競(jìng)爭(zhēng)方法不是通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的詆毀，而是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)以及敬業(yè)的精神。最蠢的就是說(shuō)對(duì)方的壞話。
10、你講究信用嗎？信用是推銷的最大本錢(qián)，人格是推銷的最大資本。銷售過(guò)程中，我們可以采用各種策略和手段，但是絕對(duì)不可以欺騙客戶。失去一個(gè)客戶比得到一個(gè)客戶的過(guò)程要容易得很多。業(yè)績(jī)是銷售人員的生命，如果置道德不顧，不擇手段，是錯(cuò)誤的。成功一時(shí)，會(huì)為未來(lái)種下了失敗的種子。
11、你善于聽(tīng)客戶傾訴么？很多銷售代表喜歡滔滔不絕地向客戶灌輸產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格，質(zhì)量等方面，并引以為自豪，好象是口才很好，但是個(gè)人以為：聽(tīng)比說(shuō)更重要。許多銷售代表說(shuō)話太多，導(dǎo)致客戶沒(méi)有機(jī)會(huì)表達(dá)了自己的觀點(diǎn)，推銷是一種沉默的藝術(shù)。
12、你有堅(jiān)持的精神嗎？許多做銷售的人員，也許經(jīng)歷比許多做了10多年的老銷售更為多姿多彩，從化工行業(yè)到電子產(chǎn)品，從電子產(chǎn)品到工業(yè)機(jī)械，很多行業(yè)都留下他們的足跡，可是到頭來(lái)卻是一場(chǎng)空，如水中花。
13、你能讓客戶感受到嗎？如果客戶從你這里得到快樂(lè)，他會(huì)把他的快樂(lè)分享到他周圍的人。
14、你能接受失敗嗎？成功來(lái)自不盡的失敗，從失敗中積累經(jīng)驗(yàn)，失敗了上千上萬(wàn)次，也許距離成功就是一步之遙。
15、最先亮的燈最先滅。不要做一日之星，執(zhí)著才能長(zhǎng)久。
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