2021年對于供應(yīng)鏈人來講是極其艱難的一年，缺料，漲價，我相信這是每個采購人2021年面臨的最大兩個問題。
本人服務(wù)于行業(yè)龍頭的一家美資公司，擔任global category manager 一職，主要負責的品類是壓鑄件和機加工件。我們都知道2021年，由于持續(xù)的疫情影響，全球主要經(jīng)濟體的大放水，導致全球全面性的通脹，而大宗原材料價格的暴漲其實從2020年年底已經(jīng)開始顯現(xiàn)。下面本文將細細闡述一場由本人主導的一場艱難但也極其有效的一場價格談判。
背景：A供應(yīng)商是位于華南的一家主營壓鑄和機加的公司，年營業(yè)額約20億人民幣，也是本人負責的品類的最主要供應(yīng)商，我司與該供應(yīng)商年交易額約為1500萬美金。十月初該供應(yīng)商初次提出漲價，十月底再次提出漲價，因A供應(yīng)商的下游供應(yīng)商提出漲價，十一月初，A 供應(yīng)商根據(jù)其下游供應(yīng)商的漲價數(shù)據(jù)全面更新了一份漲價的清單，其中涉及到的產(chǎn)品類型包含：鋁合金壓鑄件，鎂合金壓鑄件，鋅合金壓鑄件，鋁擠件，機加工件，涉及到的產(chǎn)品型號369個，漲價的金額約141萬美金，漲幅達9.5%。
拿到該清單后，首先我對該清單進行產(chǎn)品的分類：鋁合金壓鑄件，鎂合金壓鑄件，鋅合金壓鑄件，鋁擠件，機加工件，然后根據(jù)產(chǎn)品類型，要求供應(yīng)商提供原材料類型以及產(chǎn)品重量，原材料價格，表面處理價格，其中涉及到的材料種類如下表：
第二部對供應(yīng)商提出的漲價要素及具體數(shù)據(jù)進行分類和提取，以更好的幫助自己梳理漲價的原因以及各種不同原因所帶來的具體影響：
針對以上分析總結(jié)得到的具體的漲價因素，我一一做出以下動作：
1) 上LME 網(wǎng)站，查出近一年來鋁合金以及鋅合金的價格趨勢。
2) 上trading economic 網(wǎng)站，查出近一年以來鎂的價格趨勢。
3) 針對表面處理-電鍍部分的漲價，因電鍍供應(yīng)商是由我司指定，故針對此部分，我直接聯(lián)系電鍍供應(yīng)商進行談判。
在收集到以上各種數(shù)據(jù)之后，我約供應(yīng)商來我司面對面進行了第一輪談判，總體提出我的要求以及疑問：
a. 截至十月份為止，LME 鋁合金的價格在2600$/MT左右波動，而供應(yīng)商提出的鋁合金的價格高達3216$/MT？
b. 截至十月份為止，LME鋅的價格在3300$/MT左右波動，而供應(yīng)商提出的鋅合金的價格高達5000￥/MT?
c. 截至十月份為止，鎂的價格大概是41000￥/MT左右波動而供應(yīng)商提出的鎂的價格高達8500$/MT?
面對這些疑問，供應(yīng)商給出的答案是實際原材料采購中并不能完全按照LME 的價格來采購，另外他們更希望雙方能用人民幣來計算原材料價格，更符合他們的實際原料采購情況，對于供應(yīng)商提出的此要求，我當場堅定的做出了回絕，我司歷年來只做美金價格的報價并且歷年來雙方之間的合作一直以來是以美金報價為基礎(chǔ)，并且類似于鋁合金的原材料價格無論國內(nèi)的趨勢怎么變，世界范圍內(nèi)的價格趨勢與LME 是基本保持一致的，如果在此問題點上雙方不能統(tǒng)一，今天的談判很難再往下一步走，現(xiàn)場的氣氛凝固了大概幾分鐘，稍后供應(yīng)商老板做出回應(yīng)答應(yīng)此要求。
接著，雙方現(xiàn)場結(jié)合LME 自2020年 11月份以來鋁合金和鋅合金的市場價格，針對鋁合金和鋅合金壓鑄件，雙方達成以下協(xié)議：以LME 八月份到十月份的平均價作為原材料價格，另外在LME 的價格上每噸加上400$與450$作為與LME 的差價（以覆蓋運輸費用，稅費，原材料熔煉費用）。
以此次原材料價格為基準，每個季度根據(jù)LEM 材料價格的變化重新復(fù)盤價格。另外針對鎂合金部分，首先拋開供應(yīng)商提供的原材料價格偏貴外，我司與該供應(yīng)商之間鎂合金的交易額并不大，針對此次漲價，我提出希望供應(yīng)商自行吸收鎂合金漲價的部分，原因是對于鋁合金和鋅合金部分的材料費中，我們知道有包含大約10%的水口料，另外也有包含一定比例的損耗費用，針對水口料部分的費用，我并沒有要求按照另外一個更低的材料價格來算而是按照正常的材料價格來算，故對于鋁合金和鋅合金部分的材料費用我認為我們是給了該供應(yīng)商余地，所以在鎂合金部分，既然漲價金額只有約1萬多美金，秉著雙方各退一步的原則，供應(yīng)商表示接受該提議。
針對電鍍部分的漲價,材料部分的價格變化經(jīng)過查詢后，得出價格變化如下表，也深深理解電鍍供應(yīng)商提出漲價的原由，在經(jīng)過自己以及與領(lǐng)導一起跟供應(yīng)商進行兩輪的談判后，供應(yīng)商同意與我們一起共克時艱，最終達成協(xié)議電鍍部分上漲15%。
以上大的原則協(xié)商一致以后，本人再進一步深入重點分析高價值以及高采購額的產(chǎn)品型號，例如三個鋅合金壓鑄件的產(chǎn)品：A,B,C;此三款產(chǎn)品本是用來替代其他供應(yīng)商的做成本節(jié)約的項目， 供應(yīng)商如現(xiàn)在提出漲價，意味著失去此項目，經(jīng)與供應(yīng)商溝通，該供應(yīng)商同意此次仍保持原價，不做漲價處理。
另外兩款鋁合金壓鑄件的產(chǎn)品D和E，此兩款產(chǎn)品因為暫時由兩家供應(yīng)商供應(yīng)，分別 70%和30%的配額，如該供應(yīng)商按照此次的價格上漲，很可能意味著失去現(xiàn)在持有的70%的配額，經(jīng)與該供應(yīng)商溝通，供應(yīng)商同意將原來的分別12.5%和10%的上漲幅度調(diào)整為4%。
針對以上各項各點，最終的談判結(jié)果總結(jié)如下表：
經(jīng)以上結(jié)合市場數(shù)據(jù)，結(jié)合實際生產(chǎn)，基于彼此之間合作多年的關(guān)系，經(jīng)過三輪的線上以及線下的談判后，由原來9.46%的漲幅，漲價金額為141萬美金，降低到漲幅3.5%，漲價金額約為52.3萬美金。此次談判歷時約為一個半月的時間，談判前做了各種市場數(shù)據(jù)的收集，以及針對部分產(chǎn)品與其他不同供應(yīng)商做詢價，另外引用公司提供的DFMA 系統(tǒng)驗證供應(yīng)商提供的重量數(shù)據(jù)是否屬實等等動作，當然也有供應(yīng)商基于合作多年給予的支持，最終達成以上結(jié)果。特殊的市場環(huán)境下，我們與供應(yīng)商一起共克時艱，一起來承擔由于全球通脹所帶來的影響。
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