近年來，我國(guó)餐飲服務(wù)市場(chǎng)一直處于穩(wěn)步發(fā)展?fàn)顟B(tài)。智研咨詢網(wǎng)發(fā)布的《2017—2022年中國(guó)餐飲業(yè)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及前景戰(zhàn)略咨詢報(bào)告》顯示，2017年，我國(guó)餐飲服務(wù)市場(chǎng)總規(guī)模已經(jīng)高達(dá)3.96萬億，預(yù)計(jì)2017—2022年將保持高速增長(zhǎng)狀態(tài)。
廣闊的餐飲市場(chǎng)前景吸引了一大批創(chuàng)業(yè)者，但取得真正意義上成功的卻仍是少數(shù)人，每年都有很多由于經(jīng)營(yíng)不善而關(guān)閉的餐飲企業(yè)。相關(guān)調(diào)查顯示，80%的餐飲門店壽命不超過兩年，甚至幾個(gè)月就關(guān)門大吉，因此，有人將餐飲行業(yè)稱為最容易創(chuàng)業(yè)失敗的行業(yè)。房租成本、人力成本以及食材成本像三座大山，壓倒了眾多餐飲門店，高淘汰率一直是餐飲行業(yè)的常態(tài)。
營(yíng)業(yè)額是門店業(yè)績(jī)最直接的反映，沒有營(yíng)業(yè)額何談贏利？那么，到底如何提升門店?duì)I業(yè)額呢？相信這是許多餐飲經(jīng)營(yíng)者最為關(guān)心，也是所面臨的最大難題。沒有無緣無故的成功，每個(gè)成功贏利的門店背后，都牽扯無數(shù)個(gè)具體要點(diǎn)。接下來，我們一起來探討一下影響餐飲門店?duì)I業(yè)額的幾個(gè)重要因素。
大多數(shù)餐飲經(jīng)營(yíng)者在計(jì)算門店?duì)I業(yè)額的時(shí)候，習(xí)慣于使用簡(jiǎn)單的人數(shù)乘以人均消費(fèi)額的方式來計(jì)算，也就是
Sales（營(yíng)業(yè)額）=TC（Total Covers，人數(shù)）×AC（Average Check，人均消費(fèi)額）
其實(shí)，這只是一個(gè)基礎(chǔ)公式。雖然它也能夠準(zhǔn)確計(jì)算出門店?duì)I業(yè)額，但因?yàn)樯婕暗挠绊懸蛩刂挥蓄櫩蛿?shù)量和人均消費(fèi)額，所以難以幫助經(jīng)營(yíng)者更細(xì)致地分析當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況，也不能深刻地剖析當(dāng)前存在的問題，更不能有效地指導(dǎo)餐飲企業(yè)優(yōu)化經(jīng)營(yíng)。
對(duì)于餐飲企業(yè)來說，人均消費(fèi)額主要受消費(fèi)者收入水平與消費(fèi)習(xí)慣影響。雖然菜單和菜品價(jià)格的調(diào)整可以影響人均消費(fèi)額，但在固定的時(shí)段內(nèi)，人均消費(fèi)額基本是穩(wěn)定的，所以實(shí)際上對(duì)餐廳營(yíng)業(yè)額產(chǎn)生較大影響的因素是顧客數(shù)量。餐飲企業(yè)的顧客數(shù)量與其所在商圈的人口數(shù)量、品牌滲透率以及顧客消費(fèi)頻次相關(guān)，即
TC（Total Covers，人數(shù)）=P（Population，人口數(shù)量）×P（Penetration，滲透率）×F（Frequency，消費(fèi)頻次）
我們可以把門店?duì)I業(yè)額的基礎(chǔ)計(jì)算公式更細(xì)致地拆分為更加具體的營(yíng)業(yè)額計(jì)算公式，也就是所謂的PPFC方程
Sales（營(yíng)業(yè)額）=P（Population，人口數(shù)量）×P（Penetration，滲透率）×F（Frequency，消費(fèi)頻次）×C（Average Check，人均消費(fèi)額）
PPFC公式適用于餐飲經(jīng)營(yíng)者對(duì)門店進(jìn)行全方位管理。接下來，我們將對(duì)該公式進(jìn)行更為細(xì)致的講解（見圖1–2）。
1.人口數(shù)量
人口數(shù)量是指門店可以服務(wù)的范圍內(nèi)的人數(shù)，我們可以通過調(diào)查商圈內(nèi)的人口數(shù)量來進(jìn)行評(píng)估。影響商圈人口數(shù)量的主要因素包括商圈類型、商圈經(jīng)營(yíng)狀況以及商圈所處的位置。要想有效提高門店?duì)I業(yè)額，我們就必須在選址前做好商圈的調(diào)查評(píng)估工作，因?yàn)檫@對(duì)我們的客流量有非常大的影響。
2.滲透率
所謂滲透率，就是指在一定的商圈人群中，至少到你的餐廳消費(fèi)一次的人口比例。門店的知名度越高，其滲透率就越高。在這個(gè)“口碑為王”的時(shí)代，打響門店品牌，加深品牌在顧客心中的印象，讓顧客為你自主傳播是一件非常必要也非常重要的事情。因此，要想提高門店?duì)I業(yè)額，我們就必須注重對(duì)品牌滲透率的把握。
要想提高品牌滲透率，我們具體可以從增加門店數(shù)量、加強(qiáng)門頭設(shè)計(jì)、注意經(jīng)營(yíng)特色以及延長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)間四個(gè)方面入手。
3.消費(fèi)頻次
消費(fèi)頻次就是顧客光顧門店的次數(shù)，簡(jiǎn)單來說，需要我們做的就是提升顧客重復(fù)購買的次數(shù)。決定顧客消費(fèi)頻次的因素有兩個(gè)：第一，顧客對(duì)于門店產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可程度，而這就在于門店的產(chǎn)品和服務(wù)是否能夠?yàn)轭櫩统掷m(xù)創(chuàng)造價(jià)值；第二，營(yíng)銷活動(dòng)的吸引力度，我們?cè)谠O(shè)置活動(dòng)時(shí)，要讓顧客感受到優(yōu)惠和方便，以此提升顧客的光顧頻次。
4.人均消費(fèi)額
人均消費(fèi)額即平均每人每次消費(fèi)金額，也就是我們常說的客單價(jià)。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果餐館A一天接待了50名客人，平均每人消費(fèi)30元，那么餐館A當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額便為：50×30=1500元。
餐館B一天同樣接待了50名客人，平均每人消費(fèi)40元，那么餐館B當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額便為：50×40=2000元。
在顧客人數(shù)相同的情況下，顧客人均消費(fèi)額越高，門店?duì)I業(yè)額也就越高。由此可見，提升顧客的人均消費(fèi)額也是提高門店?duì)I業(yè)額的一個(gè)重要方式，我們可以通過產(chǎn)品定價(jià)策略、折扣促銷活動(dòng)等方法來實(shí)現(xiàn)。
使用PPFC公式計(jì)算餐飲企業(yè)的營(yíng)業(yè)額，餐飲經(jīng)營(yíng)者可以對(duì)門店?duì)I業(yè)額進(jìn)行更為全面的分析，并從中發(fā)現(xiàn)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的薄弱環(huán)節(jié)，然后進(jìn)行有針對(duì)性的優(yōu)化提升。比如當(dāng)門店的滲透率過低時(shí)，經(jīng)營(yíng)者可以通過設(shè)置生日或節(jié)日禮物吸引新顧客，開發(fā)客源。當(dāng)消費(fèi)頻次過低時(shí)，經(jīng)營(yíng)者可以通過向進(jìn)店的顧客贈(zèng)送消費(fèi)券來鼓勵(lì)他們常來，從而增加顧客消費(fèi)頻次。當(dāng)門店的人均消費(fèi)額不高時(shí)，經(jīng)營(yíng)者可以通過設(shè)置半價(jià)商品或者商品套餐來提高顧客人均消費(fèi)額。
了解了PPFC公式，我們可以通過在各節(jié)點(diǎn)采取相應(yīng)的措施提升門店?duì)I業(yè)額。其中，人口數(shù)量是基礎(chǔ)，滲透率和消費(fèi)頻次是前提，人均消費(fèi)額是有效保障。餐飲經(jīng)營(yíng)者可以通過對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)的掌控實(shí)現(xiàn)對(duì)影響門店?duì)I業(yè)額的因素進(jìn)行合理把控，從而使門店銷售業(yè)績(jī)保持最佳狀態(tài)。
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