想想自己已經(jīng)做了八年的銷(xiāo)售了，說(shuō)不上很成功自己也算滿(mǎn)意，多多少少有一些相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。如果有剛剛?cè)胄谢蛘呒磳⑷胄械呐笥言敢鈴囊粋€(gè)過(guò)來(lái)人的視角著手去對(duì)這個(gè)行當(dāng)多一些了解，我樂(lè)于慢慢碼字出來(lái)與大家分享。
對(duì)很多職業(yè)來(lái)說(shuō)，足夠的智商是前提條件，往往也是充分條件。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序員；智商超過(guò)120并且受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的，就應(yīng)該具備了做程序員的基礎(chǔ)。當(dāng)然，120這個(gè)數(shù)字是我瞎猜的，不一定準(zhǔn)確^_^。然而，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，足夠的智商是前提條件，卻不是充分條件。要想吃這碗飯，你必須具備高于人群平均水平的情商，否則就趕快換工作吧，否則就要準(zhǔn)備吃幾年大苦頭來(lái)繼續(xù)這份工作。
一、怎么能知道自己是否具備做銷(xiāo)售的情商呢？我沒(méi)有考卷，臨時(shí)想到幾個(gè)問(wèn)題，大家可以問(wèn)問(wèn)自己：
1. 你覺(jué)得自己有能力在有準(zhǔn)備的情況下給大多數(shù)人良好的第一印象嗎？
2. 你在和一個(gè)陌生人交談時(shí)，能夠在30秒鐘之內(nèi)放松自己，并且讓對(duì)方在5分鐘之內(nèi)放松情緒，和你微笑談話(huà)嗎？（只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是剛剛被上司痛罵^_^）
3. 你覺(jué)得自己有“不卑不亢、寵辱不驚”的底氣嗎，因?yàn)槟阕龅降诙l時(shí)的對(duì)象有可能是工廠的操作工、技術(shù)組的工程師、車(chē)間主任直至年產(chǎn)值數(shù)十億的廠長(zhǎng)老總。
4. 當(dāng)對(duì)方心理在起著微妙變化的時(shí)候，比如從警惕到放松、從同意到懷疑、從聚精會(huì)神到心不在焉之類(lèi)的臨界狀態(tài)，你能敏銳及時(shí)地察覺(jué)到嗎？
5. 對(duì)于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必須發(fā)揮到120％才能完成，還要搭上大量的私人時(shí)間和不喜歡的人溝通，你能要求自己一往無(wú)前地做到嗎？
6. 對(duì)于不喜歡你而你也不喜歡他的那類(lèi)人，在他對(duì)你冷若冰霜的時(shí)候，你能始終微笑面對(duì)他、從心里面寬容他、并最終把他變成你的朋友嗎？
7. 你有被拒絕10次后仍然可以面帶微笑地踏進(jìn)客戶(hù)辦公室的心理素質(zhì)嗎？
………………
如果這些問(wèn)題你不是90％以上都回答YES，我建議你不要做銷(xiāo)售。但我們要感恩的是，情商是可以后天培養(yǎng)的，如果你愿意吃苦，還是可以做好這份工作，只是要付出比別人多得多的努力。
好，如果有一半的兄弟姐妹被我這些問(wèn)題嚇退了，我很愿意和剩下的朋友們來(lái)談?wù)勏旅嬉粋€(gè)問(wèn)題?我們應(yīng)該做哪個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售^_^
二、我應(yīng)該做哪個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售？
最大程度地發(fā)揮我的優(yōu)勢(shì)，那就是回到我所熟悉的行業(yè)。我為之求學(xué)了四年、工作了兩年的行業(yè)啊，我的飯碗不從你這里找，難道還舍易求難嗎？從此后的六年，我繼續(xù)在這個(gè)我所熟知的行業(yè)中摸爬滾打，到今天如魚(yú)得水。 兄弟姐妹們，我不是說(shuō)絕對(duì)不要換行業(yè)，現(xiàn)實(shí)中也確實(shí)有很多人換行業(yè)很成功；但如果你想更容易地成功，更快地養(yǎng)家糊口，從事你所收過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的行業(yè)，比進(jìn)入一個(gè)陌生的行業(yè)成功的可能性要大得多。如果擺在你面前的兩個(gè)選擇月收入差距不超過(guò)2k的話(huà)，一定去做那個(gè)熟悉的。這是我的忠告。
三、關(guān)系型的銷(xiāo)售和技術(shù)型的銷(xiāo)售
在我看來(lái)，在中國(guó)做銷(xiāo)售比較成功的基本上有兩類(lèi)人。一種可以叫做關(guān)系型的銷(xiāo)售，一種可以叫做技術(shù)型的銷(xiāo)售。
如果你賣(mài)的東西基本上沒(méi)有什么需要人員來(lái)解釋的技術(shù)含量，當(dāng)然沒(méi)有技術(shù)型銷(xiāo)售什么事情，這種領(lǐng)域是只能由關(guān)系型銷(xiāo)售進(jìn)入的。甚至有時(shí)候連關(guān)系型銷(xiāo)售都派不上什么用場(chǎng)，產(chǎn)品市場(chǎng)份額的大小基本上取決于其性能和價(jià)格之比，銷(xiāo)售人員個(gè)人能夠起的作用被大大降低。
如果產(chǎn)品有了一點(diǎn)技術(shù)含量，它的用戶(hù)不是靠著說(shuō)明書(shū)甚或靠著日常經(jīng)驗(yàn)就能了解不同品牌之間的分別的，因?yàn)樾阅鼙容^復(fù)雜所以性?xún)r(jià)比這個(gè)東西不是沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的人就能夠輕易辨別的，這時(shí)候銷(xiāo)售人員的價(jià)值就開(kāi)始體現(xiàn)出來(lái)了。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可以依靠自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和溝通能力，在產(chǎn)品和用戶(hù)之間架起一道橋梁，讓用戶(hù)可以更加容易準(zhǔn)確地了解掌握自己公司的產(chǎn)品，從而得到滿(mǎn)意的服務(wù)。我們要知道，用戶(hù)表面上看起來(lái)是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，本質(zhì)上是要購(gòu)買(mǎi)服務(wù)。
所以，銷(xiāo)售人員的職責(zé)一方面是幫助用戶(hù)得到滿(mǎn)意的服務(wù)，另一方面是大大增強(qiáng)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望從而提高本公司的市場(chǎng)份額，為客戶(hù)和公司達(dá)到一個(gè)雙贏的效果。
所以，一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該是兩條腿走路，既懂技術(shù)，又善于和人交往。事實(shí)上技術(shù)型銷(xiāo)售也需要很強(qiáng)的人際關(guān)系處理能力，兩條腿走路才行。 我個(gè)人很不喜歡關(guān)系型的銷(xiāo)售，我覺(jué)得那不是我們“讀書(shū)人”所應(yīng)該追求的。所以，我后面將要討論的，將都是技術(shù)型銷(xiāo)售所面臨的問(wèn)題。
那么，什么樣的人才能成為一個(gè)合格的技術(shù)型銷(xiāo)售呢？當(dāng)然是有足夠的技術(shù)背景的人。如果我們覺(jué)得有技術(shù)基礎(chǔ)去做銷(xiāo)售就可惜的話(huà)，這個(gè)市場(chǎng)上就只剩下油頭粉面面目可憎的關(guān)系型銷(xiāo)售啦。你如果是買(mǎi)家，你愿意就跟這幫家伙打交道嗎？當(dāng)然不愿意。人同此心，要知道我們的很多客戶(hù)也盼著有懂得技術(shù)，人品可親的人來(lái)和他們合作。所以，學(xué)理工科而又喜歡和人打交道的兄弟姐妹們，咱們的機(jī)會(huì)來(lái)了，挽起袖子上吧 ^_^
四、做銷(xiāo)售的人會(huì)和技術(shù)脫節(jié)嗎
首先，我想糾正一些人的誤解，以為做銷(xiāo)售很容易和技術(shù)脫鉤。其實(shí)，他們不了解銷(xiāo)售是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的職業(yè)。事實(shí)上，你學(xué)習(xí)技術(shù)是沒(méi)有止境的，尤其是知識(shí)爆炸的IT業(yè)。你以為學(xué)習(xí)兩年可以讓你基礎(chǔ)更扎實(shí)沒(méi)有錯(cuò)，但你要開(kāi)始出來(lái)銷(xiāo)售尖端產(chǎn)品時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西已經(jīng)有很多方面超出你學(xué)的了。不過(guò)你可以感恩的是，即使你沒(méi)有多學(xué)那兩年，只要你善于不斷充電，你的基礎(chǔ)知識(shí)足夠幫助你不斷跟上行業(yè)技術(shù)的發(fā)展了。象我們公司是個(gè)500強(qiáng)的美企，每年針對(duì)銷(xiāo)售人員的各種培訓(xùn)總有個(gè)幾十天，還得網(wǎng)上答技術(shù)問(wèn)題，答不出來(lái)到了年底的調(diào)薪都要受影響的，能不認(rèn)真學(xué)嗎，我容易嗎？
那為什么我們可以有時(shí)間和精力一邊銷(xiāo)售一邊學(xué)習(xí)技術(shù)呢？大家不要以為這樣學(xué)出來(lái)是“半瓶子醋”，不如技術(shù)人員的知識(shí)是十足真金。你看技術(shù)人員一天到晚和技術(shù)打交道，如果偶爾讓他們?nèi)ズ陀脩?hù)做產(chǎn)品介紹，用戶(hù)還不哈欠連天？^_^ 這里面的關(guān)鍵就在于大多數(shù)的技術(shù)人員最關(guān)心的是自己的技術(shù)、自己的產(chǎn)品，并不真正懂得用戶(hù)關(guān)心的是什么。 事實(shí)上，銷(xiāo)售人員正好不需要特別關(guān)心技術(shù)的核心、產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)，他們只需要了解到用戶(hù)關(guān)心的是什么，只要掌握這一部分知識(shí)就可以了，并且用用戶(hù)所最能了解的方式對(duì)他們介紹出來(lái)。舉一個(gè)例子，技術(shù)人員去做產(chǎn)品介紹，會(huì)介紹他的這個(gè)產(chǎn)品如何技術(shù)領(lǐng)先、這種性能是通過(guò)什么尖端技術(shù)實(shí)現(xiàn)的、目前測(cè)試數(shù)據(jù)是多少、我們將在近期再提高到多少……他以為是精彩紛呈，而用戶(hù)是眼皮打架。而一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，應(yīng)該先和用戶(hù)交談詢(xún)問(wèn)，了解用戶(hù)在使用類(lèi)似產(chǎn)品中出現(xiàn)的問(wèn)題是什么，他們最頭疼最希望盡快解決的是哪一類(lèi)問(wèn)題，然后欣喜地告訴用戶(hù)我們的新產(chǎn)品就是為了解決您這個(gè)問(wèn)題而設(shè)計(jì)的，并且已經(jīng)在你們所熟悉的同行XX公司那里成功應(yīng)用了，保證用戶(hù)立刻雙眼圓睜精神百倍。
同理，如果你是銷(xiāo)售軟件的，我想比這個(gè)軟件技術(shù)細(xì)節(jié)更值得你關(guān)心的，應(yīng)該是你明天所要去拜訪的那家公司是一個(gè)什么詳細(xì)性質(zhì)的公司、它的盈利模式是怎樣的、它目前發(fā)展的阻礙是什么、它為什么會(huì)對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品感興趣、你的產(chǎn)品能夠如何在它的盈利模式中幫助它提升競(jìng)爭(zhēng)力。而這些問(wèn)題，是你在公司的技術(shù)部門(mén)學(xué)不到的，只能到用戶(hù)那里去學(xué)習(xí)。
不斷地拜訪客戶(hù)，就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，永遠(yuǎn)不會(huì)和技術(shù)脫節(jié)，反而會(huì)越來(lái)越懂得用戶(hù)所真正關(guān)心的技術(shù)細(xì)節(jié)。
五、銷(xiāo)售人員的責(zé)任和重要性
在一些兄弟姐妹眼里，好像銷(xiāo)售是讀書(shū)讀不好，技術(shù)搞不好的人去干的，我只能說(shuō)這是個(gè)天大的誤會(huì)。如果你連讀好書(shū)學(xué)好技術(shù)的智商都沒(méi)有，做銷(xiāo)售也就是混口飯吃吧，我看是沒(méi)可能做好的?；仡櫸易约簽槭裁醋鲣N(xiāo)售吧，當(dāng)年我在上海數(shù)一數(shù)二的大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，也是一等獎(jiǎng)學(xué)金得主啊。不過(guò)我覺(jué)得自己沒(méi)有搞技術(shù)研究的興趣，我覺(jué)得那事是只有你沉浸其中不覺(jué)得枯燥反覺(jué)得樂(lè)趣無(wú)窮的同學(xué)們?nèi)ジ傻模@需要天賦啊兄弟們，不是培養(yǎng)得出來(lái)的。所以我也就不考研了，“研究”多么神圣的字眼，咱們不要玷污了它^_^ 再怎么說(shuō)，咱也是高才生兼班長(zhǎng)啊，您總不能說(shuō)我是讀書(shū)沒(méi)戲了去做銷(xiāo)售吧？呵呵。 而且，在我目前的公司里，銷(xiāo)售的地位和待遇是所有崗位中最好的，其他同事們老是嘆氣說(shuō)還是你們銷(xiāo)售好啊，沒(méi)事又有人買(mǎi)車(chē)了什么的。 事實(shí)上，幾乎在所有的公司里，正常完成任務(wù)的銷(xiāo)售人員薪水都是比其他部門(mén)高的，各種公司政策也會(huì)向銷(xiāo)售傾斜。
導(dǎo)致這種結(jié)果的原因不是別的，不是咱們做銷(xiāo)售的自吹自擂出來(lái)的，那是由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下公司的性質(zhì)決定的。同學(xué)們，公司存在的目的是什么？贏取最大的利潤(rùn)啊。利潤(rùn)是怎么來(lái)的？銷(xiāo)售收入減去所有成本啊。沒(méi)有銷(xiāo)售收入，哪來(lái)的利潤(rùn)？沒(méi)有銷(xiāo)售人員，哪來(lái)的銷(xiāo)售收入？我看到過(guò)一個(gè)憤青兄弟氣憤之下發(fā)的搞笑貼，大意是銷(xiāo)售不創(chuàng)造價(jià)值，為什么技術(shù)人員那么辛苦收入?yún)s不高之類(lèi)的話(huà)。我可不是說(shuō)技術(shù)人員不該有高收入，技術(shù)人員當(dāng)然應(yīng)該有高收入，這樣我們的科技才能進(jìn)步；但是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員理應(yīng)有更高的收入，因?yàn)槟阋詾榫葡悴慌孪镒由?，但在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，如果一個(gè)公司沒(méi)有強(qiáng)大的銷(xiāo)售力量，再尖端的產(chǎn)品全讓你爛在庫(kù)房里！要不然血本價(jià)出手，然后被別人換個(gè)牌子通過(guò)自己優(yōu)秀的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以高價(jià)賣(mài)掉。說(shuō)銷(xiāo)售人員不直接創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值的兄弟完全和這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)脫節(jié)，照這種思維我很懷疑他是否認(rèn)為商業(yè)的存在是否也沒(méi)有意義，因?yàn)檫@樣講的話(huà)商業(yè)也不直接創(chuàng)造價(jià)值啊。那我看這類(lèi)仁兄不應(yīng)該在家門(mén)口的家樂(lè)福買(mǎi)美國(guó)提子，應(yīng)該自己坐飛機(jī)到產(chǎn)地去買(mǎi)算啦。 唉，這個(gè)社會(huì)還有很多讀死書(shū)的人居然不懂得高效的商業(yè)流通是如何大大節(jié)約社會(huì)成本的，節(jié)約成本不等效于創(chuàng)造財(cái)富嗎？
話(huà)扯遠(yuǎn)了，扯回來(lái)，呵呵。
現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，就是銷(xiāo)售人員很難招。小私營(yíng)企業(yè)底薪1k的銷(xiāo)售找不到人，大點(diǎn)兒公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同樣半年招不到一個(gè)需要的人。另一方面呢，大量的兄弟姐妹找不到公司，或者找到了工作待不住。我覺(jué)得這里面有企業(yè)體制的問(wèn)題，有溝通的問(wèn)題，也有求職者心態(tài)的問(wèn)題。有些哥們覺(jué)得自己滿(mǎn)腹經(jīng)綸，又化了這么多機(jī)會(huì)成本讀了N年書(shū)，出來(lái)做個(gè)小小銷(xiāo)售還不是手到擒來(lái)？雖然目前還沒(méi)有什么訂單，老板你也不應(yīng)該狗眼看人低給這點(diǎn)薪水啊，這點(diǎn)薪水在北京上海廣州讓我這么活啊？于是覺(jué)得自己懷才不遇，何必拼死拼活賣(mài)命？ 兄弟啊，你們也不來(lái)個(gè)換位思考想想，人家老板容易嗎？出資開(kāi)辦公司風(fēng)險(xiǎn)都自己擔(dān)著，賠錢(qián)了你會(huì)一起擔(dān)嗎？你不要以為自己就算干不好公司也沒(méi)什么損失，你知道分一塊老客戶(hù)給你，要是你把公司牌子做砸了有形無(wú)形的損失多大嗎？你如果做了幾個(gè)小訂單幾十萬(wàn)生意尾巴翹上天的時(shí)候，你想過(guò)為了這些銷(xiāo)售收入一個(gè)公司所要負(fù)擔(dān)的成本嗎？如果是一個(gè)貿(mào)易型的公司，大概你只知道進(jìn)貨成本，你算過(guò)各種稅收、辦公室租金、差旅費(fèi)、印刷水電以及市場(chǎng)部、合同部、商務(wù)部、財(cái)務(wù)部甚至行政部、人事部攤在里面的成本嗎？你以為如果你一年做個(gè)幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的生意還能為公司帶來(lái)多少凈利潤(rùn)嗎？ 所以我規(guī)勸剛剛踏入職場(chǎng)做銷(xiāo)售的XDJM們，不要看重最初的工資的多少，沒(méi)有幾個(gè)私企老板愿意在不明白你有幾斤幾兩的時(shí)候給出很高的底薪的。而待遇較好的外企，一般愿意招應(yīng)屆生做任何其他崗位的人才儲(chǔ)備，卻很少會(huì)讓你們拿銷(xiāo)售這樣決定公司生死存亡的崗位來(lái)試手。
不過(guò)，值得慶幸的是，雖然畢業(yè)生做銷(xiāo)售的起薪往往比其他崗位低，但只要你是騾子是馬牽出去遛遛了，本事真的見(jiàn)長(zhǎng)了，為企業(yè)創(chuàng)造效益了，在可見(jiàn)的未來(lái)幾年中薪水的增長(zhǎng)肯定比其他崗位快得多。 因?yàn)槟愕氖杖氡厝缓湍銊?chuàng)造的效益掛鉤，其他的崗位很難定量考核，但是銷(xiāo)售卻直觀得不得了啊。
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