從客戶開發(fā)到建立信任，再到推銷進(jìn)行產(chǎn)品介紹，進(jìn)而協(xié)議談判商定價(jià)格，最后成交。銷售的過程絕對(duì)是條漫長道路，沒有人可以走的輕松！
也許你在煩惱著沒客戶資源；
也許你在疑惑為什么客戶不肯信任你；
也許你在懷疑自我，介紹產(chǎn)品總不能打動(dòng)別人；
也許你的銷售套路只有一種，無奈客戶不吃這套；
也許臨近成交，就差臨門一腳，卻常常被客戶放鴿子；
也許你想要客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹，卻不知該如何開口請(qǐng)求；
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關(guān)于銷售中的這些難題。不要怕！百萬粉絲大號(hào)【銷售兵法】主編兵法哥，面向所有銷售開課，《百萬銷冠進(jìn)階指南》五講內(nèi)容滿滿干貨，解答你在銷售中常見的所有難題。
關(guān)于快速成交，小課中就分享了多達(dá)8種方法，分別應(yīng)對(duì)沒主見有意向、有主見有意向等不同類型的客戶。
這里分享給大家二種方法，針對(duì)的是那些有意向又不善做決策的顧客。
第一個(gè)是默認(rèn)成交法。
它是什么意思呢？就是不問客戶買不買，而是直接跳過“買不買”這個(gè)問題，去問購買后期的其他問題。比如“你要綠色還是紅色呢？”“給您送過去，還是自己過來拿呢？”等等。
這樣做的原因在于，顧客在消費(fèi)的時(shí)候都有恐懼，心理上不愿意主動(dòng)的成交。所以，當(dāng)你默認(rèn)他要買的時(shí)候，顧客常常自己也會(huì)順著接受這個(gè)決定，去回答你上面問到的購買后期的其他問題。這樣成交也就發(fā)生了。
接著我們來說第二種方法，選擇成交法。麥當(dāng)勞點(diǎn)餐臺(tái)前，發(fā)生了這樣的一件事。
顧客A點(diǎn)了一份麥辣雞腿堡的套餐，點(diǎn)餐員問“您好，雞塊需要來一份嘛？”
顧客A不假思索的回答“不需要，謝謝?！?nbsp;
點(diǎn)餐員：“好的，一共28元?！?/span>
經(jīng)理這個(gè)時(shí)候走了過來，朝點(diǎn)餐員使了一下眼色，自己走向點(diǎn)餐臺(tái)幫助顧客B點(diǎn)餐。B同樣點(diǎn)了漢堡套餐。
經(jīng)理問“先生，加雞塊還是雞翅呢？”
顧客B的回答是“雞塊好了。”
經(jīng)理繼續(xù)問：“新地或者麥旋風(fēng)您更喜歡哪個(gè)呢？”
顧客B：“麥旋風(fēng)吧，先不要幫我做，我一會(huì)過來打包帶走！”
經(jīng)理“好的。咱們剛推出二款飲品，檸檬柑橘和芒果冰珠，您更想嘗試一下哪款呢？”
顧客B“芒果冰珠，一會(huì)一起打包。幫我結(jié)賬吧”
經(jīng)理“好的，一共72元?！?/span>
上述這個(gè)情境中，為什么經(jīng)理的單筆營業(yè)額可以是點(diǎn)餐員的接近三倍呢？其實(shí)這只是運(yùn)用到了我們心理學(xué)知識(shí)中的一個(gè)小定義：人們?nèi)菀自趯?duì)方給出的預(yù)設(shè)中做出選擇。
這也就是我們選擇成交法的理論基礎(chǔ)。注意，經(jīng)理問的是“加雞塊還是雞翅呢？”，而點(diǎn)餐員問的是“雞塊需要來一份嘛？”前者給出的選擇范圍是，雞塊還是雞翅。而后者給出的選擇是要雞塊還是不要雞塊？
知識(shí)就是力量，你的銷售是否因沒知識(shí)而寸步難行呢？更多銷售心理學(xué)知識(shí)和銷售方法技巧，我們小課中見！
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