有人說(shuō)，做銷(xiāo)售就是跟人打交道的工作，這話說(shuō)的有一定的道理，銷(xiāo)售員賣(mài)的不是產(chǎn)品，不是服務(wù)，而是解決方案，是安全感，是舒適度，是輕松感，是個(gè)人品牌，是拿走客戶的擔(dān)憂，還給客戶安心、放心，這樣說(shuō)來(lái)，要會(huì)說(shuō)話，要讓人相信，能說(shuō)讓對(duì)方感覺(jué)舒服的話，就顯得非常重要，這個(gè)觀點(diǎn)跟成交三要素，關(guān)系到位、觀念到位、金錢(qián)到位有一脈相承的感覺(jué)。
你說(shuō)的話讓人舒服的程度，決定你受客戶歡迎和喜歡的程度，同時(shí)也決定著你的業(yè)績(jī)是不是很優(yōu)秀，這句話揭示了客戶服務(wù)中一個(gè)非常重要的原則，有效且令人愉悅的溝通對(duì)于建立良好的客戶關(guān)系、提升客戶滿意度以及最終業(yè)績(jī)的影響有著至關(guān)重要的作用。
首先，說(shuō)話讓人感覺(jué)舒服是一種高情商的表現(xiàn)。這不僅僅關(guān)乎語(yǔ)言的禮貌和得體，更在于能夠理解和尊重對(duì)方的感受，以及通過(guò)恰當(dāng)?shù)哪茏寣?duì)方喜歡和接受的表達(dá)方式來(lái)友好交流和傳遞信息。良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒，這就是語(yǔ)言的力量，這是人跟人之間交流的規(guī)則，同時(shí)更是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須要注意的原則，要說(shuō)得讓人舒服，說(shuō)到對(duì)方的心坎上去，這樣，人家才愿意跟你交流，才愿意聽(tīng)你講，不然，連聽(tīng)都不想聽(tīng)了，你再好的方案，再厲害的專(zhuān)業(yè)，就只能像茶壺里煮餃子，有貨倒不出，毫無(wú)價(jià)值。
其次，說(shuō)話讓人感覺(jué)舒服也是拉近彼此間的距離，取得客戶信任的關(guān)鍵。因?yàn)殇N(xiāo)售員跟客戶之間存在著天然的對(duì)立，一個(gè)想要把手里的產(chǎn)品賣(mài)給對(duì)方，而另一個(gè)卻不愿意被別人銷(xiāo)售，鑒于雙方這樣的關(guān)系，客戶從看到你的第一眼開(kāi)始，就會(huì)心存戒備，這是人之常情，很正常，這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售員要做的，就是要消除客戶的戒備心，讓他慢慢放松對(duì)你的抵觸情緒，最好的方法就是跟他寒暄、交流，找到破冰之法，說(shuō)對(duì)方感興趣的話題，說(shuō)讓他聽(tīng)著感覺(jué)舒服的話，以此來(lái)拉近雙方間的距離，讓對(duì)方感受到自己被重視、被尊重的感覺(jué)，從而建立起信任和好感。
還有，在客戶遇到有異議問(wèn)題和客戶服務(wù)領(lǐng)域，這種能力尤為重要。對(duì)于普通銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，他們認(rèn)為客戶提異議問(wèn)題就是客戶在找茬，就是客戶在給自己出難題，故意為難自己的，其實(shí)并不盡然，我們并不排除有的客戶會(huì)通過(guò)這種方式來(lái)為難銷(xiāo)售員，但絕大多數(shù)客戶都是自己真的有自己的擔(dān)心和顧慮，嫌貨才是買(mǎi)貨人，正是他感興趣了，有感覺(jué)了，心動(dòng)了，才會(huì)動(dòng)了購(gòu)買(mǎi)的念頭，在作出購(gòu)買(mǎi)決定之前，還是有一些顧慮需要解決的，這樣才會(huì)買(mǎi)得放心。
如果沒(méi)有興趣，沒(méi)有動(dòng)心，我才懶得去管呢。在客戶服務(wù)領(lǐng)域，客戶更是如此，他們往往更傾向于跟那些能夠讓他們感覺(jué)舒服和愉悅的人打交道，所以，當(dāng)遇到客戶有疑問(wèn)時(shí)，一個(gè)能夠耐心傾聽(tīng)、積極回應(yīng)、妥善處理解決問(wèn)題的銷(xiāo)售員，無(wú)疑會(huì)極大提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，這種積極正面的客戶體驗(yàn)不僅有助于維護(hù)好現(xiàn)有客戶，而且還可以通過(guò)客戶的傳播，吸引更多的轉(zhuǎn)介紹客戶。
此外，說(shuō)話能讓人感覺(jué)舒服并不意味著要無(wú)原則地迎合客戶或者放棄自己的原則和立場(chǎng)，真正的營(yíng)銷(xiāo)高手能夠在尊重客戶的前提下，也會(huì)合理表達(dá)自己的原則和底線，通過(guò)有效溝通來(lái)達(dá)成雙方共贏的局面。
說(shuō)話讓人舒服的程度在很大程度上決定了你在客戶心目中受歡迎的程度以及你業(yè)績(jī)的優(yōu)劣，因此，我們應(yīng)該不斷提升自己的溝通交流能力，學(xué)會(huì)用適合不同性格、不同類(lèi)型客戶的表達(dá)方式來(lái)跟客戶交流，贏得客戶的喜歡和認(rèn)可，慢慢拉近雙方間的距離，取得客戶的信任，跟客戶建立起更加穩(wěn)固、長(zhǎng)期持久的友好關(guān)系。
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