目前很多藥店面臨銷售、客流弱增長(zhǎng)或下滑，這種情況下，商品管理顯得更為重要，行業(yè)中普遍出現(xiàn)商品滯銷與缺貨并存的現(xiàn)象，庫(kù)存水平明顯高于行業(yè)均值，動(dòng)銷極差，店員頻頻抱怨一面是缺貨，一面要為近效期商品買單，企業(yè)大量的資金積壓在庫(kù)存上……這種種現(xiàn)象歸根結(jié)底還是商品管理的問(wèn)題。
滯銷商品，從廣義上說(shuō)就是商品回轉(zhuǎn)低，行業(yè)中習(xí)慣把低于規(guī)定時(shí)段內(nèi)周轉(zhuǎn)次數(shù)的商品稱為滯銷商品。例如：設(shè)定A商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)為30 天，即周轉(zhuǎn)次數(shù)為12次，而A商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)為60天，即周轉(zhuǎn)次數(shù)僅為6次，該商品就可定義為滯銷商品，當(dāng)然計(jì)劃庫(kù)存天數(shù)不同品類有不同的定義，不同的企業(yè)、不同的門店也會(huì)有不同的定義。必須特別強(qiáng)調(diào)的是，滯銷不等于不動(dòng)銷。
一、季節(jié)因素
部分商品因地區(qū)差異存在明顯的季節(jié)之分，該部分商品由于季末沒(méi)有做特殊處理，導(dǎo)致在庫(kù)時(shí)間高于規(guī)定的天數(shù)，形成滯銷，體現(xiàn)在換季時(shí)門店任務(wù)按正常時(shí)段的銷售量作為補(bǔ)貨的依據(jù)產(chǎn)生。還有在換季時(shí)門店沒(méi)有對(duì)該類商品做促銷或采取其他應(yīng)對(duì)之策。
應(yīng)對(duì)之策：建立該類商品管理機(jī)制，在商品換季前20天停止或減少補(bǔ)貨數(shù)量，及時(shí)清理門店現(xiàn)有庫(kù)存商品，采用促銷或退貨的辦法，但一般不建議退貨，以減少逆向的物流成本。
二、補(bǔ)貨模型不合理因素
行業(yè)中大多數(shù)公司會(huì)把門店庫(kù)存管理權(quán)交給店長(zhǎng)，由于公司的高速發(fā)展，門店會(huì)不斷地有新店長(zhǎng)上任，店長(zhǎng)庫(kù)存管理概念模糊，在補(bǔ)貨時(shí)大多憑借個(gè)人經(jīng)驗(yàn)確定補(bǔ)貨數(shù)量，容易導(dǎo)致部分補(bǔ)貨量較大的商品滯銷。
應(yīng)對(duì)之策：建立合理的補(bǔ)貨模型，制定合理的庫(kù)存上下限，采用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行補(bǔ)貨，只允許少量的人工干預(yù)，補(bǔ)貨數(shù)量不大于規(guī)定上限的數(shù)值，這樣做可有效杜絕因門店補(bǔ)貨數(shù)量不準(zhǔn)確而導(dǎo)致的滯銷，補(bǔ)貨模型及庫(kù)存的設(shè)置要根據(jù)公司實(shí)際情況確定。
三、考核因素
大多數(shù)公司在制定KPI時(shí)極少考慮到商品的庫(kù)存指標(biāo)，在工資結(jié)構(gòu)上采用低底薪高提成的模式，考核銷售人員會(huì)細(xì)到一個(gè)品類，小到某個(gè)單品，這樣做有可能因商品結(jié)構(gòu)不合理而導(dǎo)致滯銷，當(dāng)然，這其中也包含商品的銷售攔截因素。
應(yīng)對(duì)之策：制定適合企業(yè)的KPI，建議考核到庫(kù)存指標(biāo)，權(quán)重不低于10%，在選擇任務(wù)的品類或單品時(shí)要考慮到營(yíng)運(yùn)力，否則會(huì)加大店員的攔截，從而導(dǎo)致無(wú)任務(wù)、無(wú)提成的商品滯銷。
四、商品的功效因素
在門店可能會(huì)存在部分功效特殊、商品價(jià)值較高的商品，由于主治病種特殊，門店無(wú)法銷售，還有部分商品功效定義模糊，店員因相關(guān)專業(yè)知識(shí)缺乏，無(wú)法很好地銷售商品而導(dǎo)致滯銷。
應(yīng)對(duì)之策：該類商品一般建議根據(jù)商圈的實(shí)際情況進(jìn)行鋪貨，如有顧客提出購(gòu)買需求，可預(yù)收不低于商品貨值50%的定金進(jìn)行訂貨。門店接到公司主動(dòng)鋪貨后如60天不動(dòng)銷，建議門店主動(dòng)申請(qǐng)退貨處理。
五、價(jià)格因素滯銷
部分商品會(huì)因?yàn)閮r(jià)格不合理而導(dǎo)致滯銷，一種是低價(jià)格商品，由于門店所處的商圈消費(fèi)水平較高，顧客群體不同，會(huì)導(dǎo)致部分價(jià)格低廉的老藥滯銷；另一種則是因?yàn)殚T店商品售價(jià)明顯高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售價(jià)導(dǎo)致滯銷。
應(yīng)對(duì)之策：在消費(fèi)水平較高的商圈內(nèi)進(jìn)行低價(jià)格商品鋪貨前，通常需要對(duì)該商品前推90天的銷售次數(shù)進(jìn)行分析，如觀察到交易次數(shù)明顯減少，則需調(diào)整鋪貨計(jì)劃；對(duì)于因售價(jià)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)導(dǎo)致滯銷的商品，進(jìn)行市調(diào)后，根據(jù)企業(yè)的價(jià)格策略進(jìn)行調(diào)整即可。
六、陳列因素
與海量商品相比，門店的貨架資源永遠(yuǎn)都是稀缺的，部分企業(yè)會(huì)給予部分商品特殊待遇，不能公平合理地分配貨架資源，導(dǎo)致部分商品因陳列因素導(dǎo)致滯銷。
應(yīng)對(duì)之策：該類商品一般建議階段性調(diào)整陳列，加強(qiáng)店員對(duì)商品的熟悉度，采用一些特殊的標(biāo)示增加商品的自我導(dǎo)購(gòu)力。還有部分為滿足門店形象設(shè)置的高價(jià)值商品的滯銷不列為滯銷品管理。
七、商品缺貨因素
由于部分門店當(dāng)前客流偏少，比如新店，門店會(huì)自行淘汰掉一些商品，或者缺貨的商品不再補(bǔ)貨，引起商品結(jié)構(gòu)缺失，導(dǎo)致商品滯銷，這里描述的結(jié)構(gòu)缺失指的是價(jià)格帶及規(guī)格缺失，例如：諾氟沙星膠囊只有兩個(gè)品種，一個(gè)零售價(jià)2元，另一個(gè)則是12元，試想，這樣的商品銷售情況會(huì)如何？
應(yīng)對(duì)之策：盡快梳理商品結(jié)構(gòu)，補(bǔ)充缺失的商品，根據(jù)門店面積與客流量做參考依據(jù)，為門店配置合理的商品個(gè)數(shù)及商品線，避免商品結(jié)構(gòu)缺失應(yīng)先滿足價(jià)格帶、功效的完整。
八、淘汰商品不順暢導(dǎo)致的滯銷
商品都會(huì)存在生命周期，特別是一些廣告商品，然而大多數(shù)公司更新商品都比較被動(dòng)，不會(huì)主動(dòng)去優(yōu)化商品，會(huì)導(dǎo)致商品因同質(zhì)化嚴(yán)重而引起滯銷。
應(yīng)對(duì)之策：建議定期規(guī)劃商品線，確保商品結(jié)構(gòu)完整的同時(shí)，采用多維度的評(píng)估法，淘汰低貢獻(xiàn)的商品，淘汰商品的同時(shí)要不斷引進(jìn)新商品，保證季度更新率不低于5%。
門店商品滯銷原因眾多，本文就以上常見(jiàn)的八大原因進(jìn)行闡述，處理滯銷商品門店要采用定期盤點(diǎn)查證，定期梳理大于庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)的商品，拿出處理意見(jiàn)。同時(shí)，還要定期檢核滯銷商品的陳列位置、價(jià)簽，組織門店員工學(xué)習(xí)滯銷商品的相關(guān)知識(shí)及賣點(diǎn)，將責(zé)任落實(shí)到個(gè)人，商品滯銷不能從減少品種數(shù)入手，更不能刪減品類，只有門店重視庫(kù)存管理，熟悉商品知識(shí)及陳列位置，才能從根本上解決滯銷問(wèn)題。
來(lái)源：中國(guó)藥店
作者：成其勇
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