一、綠色食品營銷環(huán)境分析
(一)綠色食品營銷的國際環(huán)境
隨著世界綠色浪潮的興起，綠色食品(國外為有機(jī)食品)營銷的國際市場環(huán)境已經(jīng)形成，初步具備了營銷的組織基礎(chǔ)及法規(guī)、市場觀念和社會需求環(huán)境條件。
1．組織基礎(chǔ)。綠色組織的建立最初始于美國。70年代，美國成立了數(shù)百個青少年環(huán)保組織，發(fā)起了保護(hù)地球生態(tài)平衡的“地球日”活動。此后，各國綠色組織紛紛成立，英國、德國、日本等國還成立了以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗皆的社團(tuán)組織---綠黨。1991年日本成立了“再生運動市民工會”，1992年在法國成立了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運動國際聯(lián)盟”，現(xiàn)已有近100個圍家參加，遍及世界各大洲，成為國際性的綠色組織。國際性綠色組織的出現(xiàn)，對綠色食品的國際營銷起了巨大的推動作用。
2．法規(guī)環(huán)境。在國際性綠色組織建立的同時，西方發(fā)達(dá)國家已從行政、立法、經(jīng)濟(jì)等方面形成了一套行之有效的環(huán)保規(guī)范。目前，世界上已簽署的與環(huán)保有關(guān)的法律、國際性公約、協(xié)定或協(xié)議多達(dá)180多項。同時，國際標(biāo)準(zhǔn)化組織的IS09000、IS014000(即國際貿(mào)易商品在技術(shù)、安全、衛(wèi)生、環(huán)保等方面的質(zhì)量保證體系)系列標(biāo)淮和1995年4月起實施的IS01800 (即國際環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)制度)等協(xié)約，協(xié)議上限制甚至明文禁止了許多產(chǎn)品的國際貿(mào)房。烏拉圭回合貿(mào)易談判簽署的最后文件中，不僅包括制成品，也包括農(nóng)產(chǎn)品等納人了世界貿(mào)易組織體制，呈現(xiàn)出明顯的“綠色印記”。西方發(fā)達(dá)國家都已建立了環(huán)境標(biāo)志制度，環(huán)境標(biāo)志已成為出口產(chǎn)品進(jìn)入這些國家市場的通行證。至此，有別于傳統(tǒng)非關(guān)稅的國際貿(mào)易技術(shù)壁壘——“綠色壁壘”已形成。
3．社會實踐基礎(chǔ)。近年來，以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過剩和農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼負(fù)擔(dān)過重為契機(jī)，歐美國家紛紛進(jìn)行農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型。美國從1985年開始實施“低投人持續(xù)型”農(nóng)業(yè)政策。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中減少農(nóng)藥、化肥的使用；歐共體從80年代后期開始推行新農(nóng)業(yè)政策，改變以往大量投人化肥、農(nóng)藥的粗放型農(nóng)業(yè)經(jīng)營政策；日本也正積極推動“環(huán)境安全型”新農(nóng)業(yè)政策。其宗旨是保護(hù)農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境，滿足人們?nèi)找嬖黾拥膶τ袡C(jī)食品的需求。新農(nóng)業(yè)政策的實施無疑為綠色食品營銷奠定了社會實踐基礎(chǔ)。
4．市場觀念環(huán)境：隨著國際上環(huán)境保護(hù)意識的增強(qiáng)，人們的思維方式、價值觀念乃至消費心理和消費行為都發(fā)生了變化，人們對不污染環(huán)境的產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品的需求日益增長，甚至有些團(tuán)體提出了“綠色消費主義”， 為國際市場帶來了綠色消費熱。在國際消費市場上，綠色產(chǎn)品標(biāo)志是取得消費者信任有競爭優(yōu)勢的主要條件。據(jù)美國的調(diào)查顯示，有79％的美國人表示一個公司的環(huán)境信譽會影響其購買決定；歐共體進(jìn)行的調(diào)查表明，76％的荷蘭人和82％的德國人在超市購物時會考慮環(huán)境污染的因素，英國的購物者大約有半數(shù)會根據(jù)對環(huán)境和健康是否有利來選擇商品；在日本對家庭主婦的調(diào)查時，91．6％的消費者對綠色食品(有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品)感興趣，覺得有安全性的占88．3％。綠色、有機(jī)食品市場消費觀念已基本形成。
5．社會需求環(huán)境。近年來發(fā)達(dá)國家對有機(jī)食品的需求迅速增長，并以20％的年遞增率增加。預(yù)計再過十年，其消費量將是現(xiàn)在的5倍，這種需求大有超過其本國生產(chǎn)和供應(yīng)能力的趨勢。目前，西歐是最大的有機(jī)食品需求市場，消費量最多的是奧地利、瑞士、英國和德國等，其供求矛盾已日趨明顯，而其國內(nèi)生產(chǎn)能力有限，在相當(dāng)程度上只有依靠進(jìn)口。由此可見，有機(jī)食品供求矛盾的出現(xiàn)，逐漸成為企業(yè)一項主動的生產(chǎn)和營銷策略。生產(chǎn)者、經(jīng)營者更明確地意識到開發(fā)有機(jī)食品可增加其利潤和競爭力，將成為農(nóng)產(chǎn)品國際商戰(zhàn)中攻守皆宜的利器，成為影響農(nóng)產(chǎn)品國際市場供求關(guān)系的重要因素，成為21世紀(jì)國際市場上一項更重要的促銷手段，而獲得了綠色標(biāo)志的有機(jī)食品也就掌握了進(jìn)入國際市場的通行證。
(二)綠色食品營銷的國內(nèi)環(huán)境。隨著國際有機(jī)食品營銷環(huán)境的變化，國內(nèi)人均生活水平從溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變，1990年國家提出發(fā)展綠色食品，并在十年的發(fā)展進(jìn)程中，形成了國內(nèi)組織、法規(guī)、技術(shù)、社會實踐及市場需求基礎(chǔ)，使綠色食品營銷的國內(nèi)市揚環(huán)境基本具備。
1．組織基礎(chǔ)。農(nóng)業(yè)部成立了“綠色食品發(fā)展中心”和“中國綠色食品總公司”，并由該中心注冊綠色食品標(biāo)志，負(fù)責(zé)推行和管理此標(biāo)志，同時制定了綠色食品標(biāo)志管理辦法及申請使用綠標(biāo)的審核程序，并在30個省(市)建立了相應(yīng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)綠色食品的監(jiān)督管理等，為國內(nèi)綠色食品營銷奠定了組織法律基礎(chǔ)；
2．法規(guī)、技術(shù)基礎(chǔ)。我們已經(jīng)制定并頒布了有關(guān)綠色食品方面的法規(guī)及其規(guī)章制度，制定了綠色食品的產(chǎn)品或產(chǎn)品原料的生態(tài)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)，綠色食品種植業(yè)、畜禽養(yǎng)殖、水產(chǎn)養(yǎng)殖及加工的生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程，以及最終產(chǎn)品的質(zhì)量衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)等，形成了綠色食品營銷的技術(shù)基礎(chǔ)；
3．社會實踐及市場需求基礎(chǔ)。截止目前，我國已開發(fā)了包括糧油、蔬菜、果品、飲料、畜禽蛋奶、水產(chǎn)酒類等14大類2400多種的綠色食品，建成了千余家綠色食品企業(yè)和100多個綠色食品生產(chǎn)示范基地，以及百余個生態(tài)農(nóng)業(yè)示范縣的建設(shè)，形成了綠色食品營銷的社會實踐。同時，隨著人們生活水平的提高，在我國東部沿海等發(fā)達(dá)的大中城市，人們對自然、無污染的食品的渴望程度相當(dāng)高，已經(jīng)形成了一定的消費群體，這也就是綠色食品的市場需求基礎(chǔ)。
二、綠色食品營銷戰(zhàn)略
綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學(xué)的、無污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費者的有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的消費需求。企業(yè)選擇并實施綠色營銷戰(zhàn)略，在其經(jīng)營活動中采用現(xiàn)代營銷模式，追求經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一。因此，綠色營銷作為實現(xiàn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效途徑，無疑成為現(xiàn)代企業(yè)，尤其是綠色食品生產(chǎn)企業(yè)市場開拓的必然選擇。針對綠色食品營銷存在的主要問題，即：綠色食品市場開發(fā)相對滯后、綠色食品營銷網(wǎng)絡(luò)尚未形成，綠色食品企業(yè)廣告宜傳力度不夠，假冒偽劣綠色食品擾亂市場，綠色食品的科研和技術(shù)推廣體系較為薄弱，我國環(huán)境污染形勢嚴(yán)峻與綠色食品產(chǎn)品對環(huán)境要求的嚴(yán)格性之間存在矛盾等，應(yīng)采取如下4P策略。
(一)制定綠色營銷戰(zhàn)略計劃，實行大市場營銷策略。（PLAN）
實行綠色營銷戰(zhàn)略管理計劃是關(guān)系到企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵性措施。綠色食品生產(chǎn)企業(yè)只有制定明確的綠色營銷戰(zhàn)略，才能正確實現(xiàn)綠色食品的市場營銷管理。大市場營銷是針對企業(yè)進(jìn)入具有貿(mào)易障礙的市場而設(shè)計的，企業(yè)實行大市場營銷時，在策略上要協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟(jì)心理、社會、政治等手段，特別是權(quán)利和公共關(guān)系，以取得國際目標(biāo)市場的各有關(guān)方面的合作與支持。
首先要根據(jù)綠色消費趨勢，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，確定綠色食品營銷的戰(zhàn)略任務(wù)；其次，根據(jù)綠色食品標(biāo)準(zhǔn)，確定綠色食品的業(yè)務(wù)組合計劃，對綠色食品市場進(jìn)行市場細(xì)分后再選擇目標(biāo)市場，并進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和研制，選擇恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略，制定包括清潔生產(chǎn)在內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃；第三，根據(jù)綠色消費的要求制定綠色營銷策略計劃。
(二)運用綠色廣告戰(zhàn)略，宣傳綠色消費（PROMOTE）
綠色消費的需求和欲望已進(jìn)入中國消費市場，運用綠色營銷觀念，指導(dǎo)企業(yè)的市場營銷實踐，已成為必然趨勢，其中重要的一環(huán)是要推行綠色廣告。綠色廣告是宣傳綠色消費的銳利武器，是站在維護(hù)人類生存利益的基點上推銷產(chǎn)品的廣告，它的功能在于強(qiáng)化和提升人們的環(huán)保意識，使消費者將消費和個人生存危機(jī)及人類生存危機(jī)聯(lián)系起來，使消費者認(rèn)識到錯誤的消費影響到人類的生存，并最終落實到個體身上，這樣消費者就會選擇有利于個人健康和人類生態(tài)平衡的包括綠色食品在內(nèi)的綠色產(chǎn)品。運用綠色廣告就可以迎合現(xiàn)代消費者的綠色消費心理，對綠色食品工程宣傳，容易引起消費者的共鳴，從而達(dá)到促銷的目的。目前在中國，綠色廣告作為一種市場營銷戰(zhàn)略還未引起廣大綠色食品生產(chǎn)者、經(jīng)營者的普遍重視，因此，綠色食品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)應(yīng)該利用各種廣告媒體，推行和運用綠色廣告，引發(fā)綠色食品消費。
(三)選擇恰當(dāng)?shù)木G色銷售渠道，努力拓展綠色食品銷售市場（PLACE）
這是拓展市場，提高綠色食品市場占有率，擴(kuò)大綠色食品銷售量，成功實施綠色營銷的關(guān)鍵。綠色食品和一般的農(nóng)產(chǎn)品不同，應(yīng)建立自己的專業(yè)流通體系和流通渠道，這一流通體系由生產(chǎn)基地、供貨中心、銷售渠道三部分組成。只有發(fā)揮這三部分相輔相成作用，才能使綠色食品流通體系得以完善。實行綠色渠道和綠色促銷策略，采用無污染的運輸工具，合理設(shè)置供應(yīng)配送中心和配送環(huán)節(jié)，選擇環(huán)保信譽好的中間商，并逐漸培養(yǎng)自己的供銷商，以維護(hù)產(chǎn)品的綠色形象。對推銷人員實行綠色培訓(xùn)，在廣告、公共關(guān)系等促銷手段中，強(qiáng)調(diào)綠色環(huán)保特征，把產(chǎn)品、企業(yè)與環(huán)保有機(jī)聯(lián)系起來。加大各零售商的競爭力度，完善綠色食品企業(yè)分銷系統(tǒng)合理運行市場營銷的真實結(jié)果是把產(chǎn)品推向市場，爭得消費者的認(rèn)可。目前，綠色食品的消費群在大中城市，它的直銷窗口就是各綠色食品專柜、專賣店。綠色食品企業(yè)為了爭得市場占有份額，不但要在產(chǎn)品質(zhì)量、包裝上下功夫，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置，管理水平，經(jīng)濟(jì)實力和效益。只有具備有關(guān)規(guī)定的條件，才能建立銷售網(wǎng)點或投放自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，這樣就為各零售商增強(qiáng)了市場競爭意識；同時，通過運行，企業(yè)才能檢驗自己的產(chǎn)品定位、分銷系統(tǒng)定位是否合理。因此，各綠色食品企業(yè)只有運用良好的營銷手段，才能使自己的產(chǎn)品走向千家萬戶。同時，各零售商店、配送中心的合理運行又為各綠色食品企業(yè)增強(qiáng)了產(chǎn)品上柜的競爭意識。所以市場營銷、各大城市零售商的設(shè)置及分銷系統(tǒng)合理布局為綠色食品企業(yè)提供了很好的運作形式。 1．在大中城市建立綠色食品物流中心
大中城市一般具有優(yōu)越的地理位置，建立綠色食品物流中心，既可以作為一個銷售窗口，用于展示本公司的綠色食品：又可以作為一個信息窗口，溝通生產(chǎn)企業(yè)與市場的聯(lián)系，架起聯(lián)產(chǎn)促銷的橋梁。
2．建立綠色食品連鎖商店
綠色食品銷售網(wǎng)點可以借鑒國內(nèi)外連鎖商業(yè)的成功經(jīng)驗，結(jié)合各地具體情況，實現(xiàn)嚴(yán)格的“八個統(tǒng)一管理”， 即要統(tǒng)一裝修格式、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一庫存調(diào)配、統(tǒng)一商號、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一管理。這樣可以對企業(yè)員工強(qiáng)化“綠色服務(wù)”意識的訓(xùn)練，樹立為消費者提供綠色服務(wù)的企業(yè)精神，形成與“綠色消費”相適應(yīng)的企業(yè)文化。在建立連鎖商店的同時，還要成立連鎖總店的配送中心，組織聯(lián)購分銷，既可以因為大批量直接送貨享受價格優(yōu)惠，增強(qiáng)與其他同類產(chǎn)品的競爭力，又能夠縮短銷售渠道，減少和降低銷售成本。
3．借助社會渠道，建立一批綠色食品專柜或?qū)I店
選擇經(jīng)銷尚時要把重點放在與本企業(yè)有相同的環(huán)境保護(hù)意識，有良好的綠色形象并能真正合作的中間商上。商店一般要選擇繁華地段，居民文化層次比較高及客流量比較大的地區(qū)。
4．直銷
對于一些易腐爛變質(zhì)或喪失鮮活性的綠色食品，如蔬菜、水果等要盡置縮短流通渠道，可以采取直銷方式，這樣，既可以避免產(chǎn)品腐爛變質(zhì)，又可以減少環(huán)境污染?，F(xiàn)在有些大中城市出現(xiàn)配送包月菜的形式，可以借鑒。通過直銷綠色食品蔬菜，既減少了流通環(huán)節(jié)，避免了污染，又降低價格，擴(kuò)大市場銷售量。
五、靈活運用其他綠色營銷策略
一是靈活運用促銷策略，要把環(huán)境支出計入成本。利用人們回歸自然、崇尚自然的心理采用高價促銷策略；二是運用產(chǎn)品包裝策略，包裝相當(dāng)于食品的門面，它是產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費者的第一形象。實行綠色營銷策略，應(yīng)對產(chǎn)品實行綠色包裝，世界上發(fā)達(dá)國家確定了包裝要符合“4R＋1D”的原則，則低消耗、開發(fā)新綠色材料、再利用、再循環(huán)和可降解。目前，國內(nèi)食品的綠色包裝還處于薄弱環(huán)節(jié)，“4R＋1D”原則沒有得到很好體現(xiàn)，包裝的主要材料還是塑料，這和綠色產(chǎn)品所宣揚的環(huán)保觀念是相悖的。在新型的環(huán)保材料沒有出現(xiàn)之前，紙是最好的包裝材料?？蛇x擇紙料等可降解材料、無毒性材料進(jìn)行包裝或采用包裝材料簡單化、方便化策略；三是實施名牌戰(zhàn)略，經(jīng)營綠色食品的企業(yè)要努力提高和保持綠色食品質(zhì)量和特性，創(chuàng)造名牌，并按整體產(chǎn)品概念，除實現(xiàn)產(chǎn)品的功能外，要注重產(chǎn)品的附加功能和延伸功能，以加速名牌的形成。四是靈活利用公共關(guān)系宣傳，如舉辦綠色食品論壇、舉辦以“環(huán)境保護(hù)”、“綠色健康生活”為主題的促銷宣傳活動，塑造企業(yè)形象，打造企業(yè)品牌。
六、實施綠色價格策略 （PRICE）
綠色食品的價格允許比一般食品高，是因為企業(yè)在生產(chǎn)中承擔(dān)了一部分改善環(huán)境的成本。因此，在綠色食品定價上可以實行一定的加價率，企業(yè)在生產(chǎn)中要嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)。
1．對一些綠色食品實行新產(chǎn)品定價策略
許多綠色食品可以作為新產(chǎn)品看待，而有的綠色食品本身就是新產(chǎn)品，為此這些產(chǎn)品可以采用新產(chǎn)品定價策略。
2．滿意定價策略
根據(jù)市場出現(xiàn)的相同或相似的綠色食品的價格水平定價，所謂隨行就市定價策略。
3．目標(biāo)價格策略
根據(jù)企業(yè)預(yù)期的利潤收益，結(jié)合市揚對本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費用，來確定產(chǎn)品的價格策略。
4.心理定價策略
很多情況下，綠色食品可以滿足消費者的某種心理需求，如自然、安全或趕時尚等，這就為綠色食品進(jìn)行心理定價提供了依據(jù)。
品牌戰(zhàn)略（Brand Stratagem）
用品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場 在市場經(jīng)濟(jì)條件下，品牌就是價值，品牌是龍頭企業(yè)發(fā)展壯大的一個關(guān)鍵因素，也是提高企業(yè)競爭力的主要手段。實踐證明，只有企業(yè)走聯(lián)營聯(lián)合之路，打造一批能在國內(nèi)、國外市場參與競爭的航空母艦，形成拳頭產(chǎn)品，才能盡快的走進(jìn)國際市場，才能有一定的競爭能力，才能實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。但在構(gòu)造綠色食品品牌時，應(yīng)注意把握以下三條原則：一是要堅持按市場競爭構(gòu)造品牌的原則；二是要堅持用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系構(gòu)造品牌的原則；三要堅持用產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的方式構(gòu)造品牌的原則。
品牌不僅僅是企業(yè)創(chuàng)造出來的，而是通過消費者不斷認(rèn)知并長久忠誠形成的。品牌戰(zhàn)略的重要在于創(chuàng)新市場機(jī)制，關(guān)注消費者的反應(yīng)。著眼消費者，不斷地培養(yǎng)消費者的品牌價值觀，并依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略來進(jìn)行各項策略的擬訂，并有效地組合成一個整體，透過品牌傳達(dá)齊一的品牌個性，不斷的創(chuàng)新市場機(jī)制，來實現(xiàn)品牌持久的競爭優(yōu)勢，從而鞏固市場的地位。
1. 緊緊盯住消費者來制訂品牌戰(zhàn)略。
2. 為好的產(chǎn)品制訂科學(xué)系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。
3. 目標(biāo)不僅是銷售好的產(chǎn)品，而且創(chuàng)造好的品牌。
4. 給品牌注入生命和靈魂，不斷地演繹品牌策略。
5. 建立信賴比獲取市場占有率更重要。
6. 建立長期的關(guān)系比短期內(nèi)增加利潤更重要。
7. 建立整齊一致的品牌個性，并統(tǒng)一傳播。
8. 現(xiàn)代企業(yè)的行銷活動，必須透過品牌，保持統(tǒng)一形象。
新經(jīng)濟(jì)時代是一個創(chuàng)新時代。無形資產(chǎn)決定企業(yè)價值，新經(jīng)濟(jì)在向企業(yè)展示其無窮魅力的同時，也對企業(yè)提出了更高的要求。因為你的競爭對手、你的用戶不再局限于地區(qū)性的市場、商場，而是同在相互不謀面的全球性網(wǎng)絡(luò)。用戶對你認(rèn)可還是否定都在瞬間完成，而起決定性作用的是品牌的美譽度。這些無形資產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)價值要遠(yuǎn)大于其有形資產(chǎn)，其巨大的產(chǎn)權(quán)份量增強(qiáng)了企業(yè)發(fā)展的后勁，也是公司經(jīng)濟(jì)實力的體現(xiàn)。豐力公司目前的拳頭產(chǎn)品是冷凍淡水產(chǎn)品和綠色果蔬，需要發(fā)揮產(chǎn)品特色，盡快打出品牌。
整合食品銷售網(wǎng)絡(luò)
食品企業(yè)的市場營銷環(huán)境在不斷變化，食品企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)也必須不斷改變，才能把握新銷售機(jī)會，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性。根據(jù)每個經(jīng)銷商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場變化狀況，食品企業(yè)要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足需求，是否需要開發(fā)新的渠道，或增加渠道中的個別經(jīng)銷商，乃至調(diào)整整個銷售渠道等。
食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時，應(yīng)按以下四個步驟循序而進(jìn)：
步驟一：明確銷售渠道的目標(biāo)
1提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由120家擴(kuò)充為280家。
2開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用新的市場機(jī)會，開發(fā)新的銷售渠道。
3確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競爭策略等，設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo)，如：百貨公司25％，超級市場40％，量販店15％，特殊銷售渠道20％。
4提高經(jīng)銷店的銷售周轉(zhuǎn)率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營效率的重要目標(biāo)。
5確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)——財務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場營銷所不能接受的，因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是銷售渠道的一項重要目標(biāo)，例如配送的速度是食品營銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求，增加運輸費用也是必要的。
6確定食品企業(yè)及經(jīng)銷商保有存貨的目標(biāo)。
7確定不同銷售渠道的投資報酬目標(biāo)。
8確定流通信息化的建立目標(biāo)。
步驟二：找出目前食品銷售渠道的問題
1食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：
（1）業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營式，或重點地區(qū)直營其他地區(qū)經(jīng)銷，或獨家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。
（2）評估地區(qū)的覆蓋率，即評估業(yè)界在各地區(qū)的市場覆蓋率。
（3）評估客戶的實力，如各個銷售點的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點、是否專賣、客戶對企業(yè)的忠誠度等。
2與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對于主要競爭對手，企業(yè)要進(jìn)行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。
3.目前銷售渠道中存在的問題：
（1）企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點推銷本企業(yè)的產(chǎn)品、沒有及時反饋市場信息等；而經(jīng)銷商則抱怨利潤不高、價格混亂、廠家直接開設(shè)零售店等。
（2）經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突。如互相爭奪客戶、低價傾銷、跨區(qū)銷售等。
（3）要選擇多少經(jīng)銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點，也都可能產(chǎn)生問題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么。
步驟三：提出創(chuàng)造性的解決問題策略
解決食品銷售渠道問題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時知道自己的客戶(使用者及購買者)是誰?他們在哪里?何時會購買?為什么會購買?對客戶了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機(jī)會，以實現(xiàn)銷售渠道的目標(biāo)。
食品銷售渠道中的問題及應(yīng)對策略如下：
1經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視。針對這一問題可采?。禾峁╀N售獎勵辦法；協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動；對經(jīng)銷商進(jìn)行銷售知識培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)。
2食品銷售渠道間的利益沖突。這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的沖突，否則，這種沖突會毀掉市場。
3向前整合/向后整合策略。
向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷售點，全權(quán)掌握下游的銷售渠道，如雙匯集團(tuán)準(zhǔn)備在全國建立1000家雙匯產(chǎn)品專賣店，五糧液集團(tuán)在全國設(shè)置的五糧液專賣店等；向后整合策略指廠家或經(jīng)銷商設(shè)立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營運效率及能力。
4競爭對策。競爭對手開辟了哪些新的渠道，實施了哪些新的食品銷售策略，企業(yè)必須根據(jù)競爭對手的情況提出應(yīng)對之策。
5食品銷售渠道信息化。銷售渠道的一個重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場信息。
6開發(fā)新的食品銷售渠道。這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場客戶，把握新的市場機(jī)會，擁有新的競爭優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的市場占有率。
7 加強(qiáng)深度分銷。以提高鋪貨率和提升在專營店的表現(xiàn)，減少通路沖突，增強(qiáng)競爭優(yōu)勢。
步驟四：費用預(yù)估及評估。
不同的食品銷售渠道會產(chǎn)生不同的費用，而銷售費用往往影響著企業(yè)的獲利率及價格的競爭能力，食品銷售渠道策略一旦制定，將會長期影響企業(yè)的發(fā)展。因此，企業(yè)必須從長期出發(fā)評估銷售渠道策略。
渠道需要溝通。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式，也是企業(yè)了解和幫助分銷商的重要途徑。 分銷商衡量企業(yè)的一個主要標(biāo)準(zhǔn)是短期有利可圖，長期可持續(xù)發(fā)展，這個標(biāo)準(zhǔn)就長期來說是要看企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位和發(fā)展情況，短期來說是要看經(jīng)營利潤。這種標(biāo)準(zhǔn)說道底是一種利益標(biāo)準(zhǔn)，所以有效的渠道溝通就是有關(guān)分銷商利益的溝通。如何進(jìn)行利益溝通，許多跨國公司如寶潔、聯(lián)合利華常常采用一種溝通工具：ROI分析，即投資回報率分析。
總之，根據(jù)產(chǎn)品系列和生產(chǎn)能力，綠色食品銷售銷售應(yīng)走兩個市場：國際市場和國內(nèi)市場。國內(nèi)市場開拓的首要任務(wù)是銷售通路建設(shè)。綠色食品須保鮮、易變質(zhì)，較宜采用短通路。以下是四種消費品銷售通路，我的看法是：在本地區(qū)及中小城市應(yīng)走（一）、（二），在密集型消費的大城市?。ㄋ模?，縣城地區(qū)?。ㄈ?。
| 
