業(yè)務(wù)員問題：
親愛的Tess:
我最近在業(yè)務(wù)上遇到一個很棘手的問題，思考了很多天頭腦都快要爆炸了一樣，但是仍然沒有想到一個解決方法。想到了你，救命稻草，所以馬上給你寫郵件了。
我們工廠是做大型機械設(shè)備的。上周有一個中東老客戶來廠談一款中大型的設(shè)備B機器。
客戶去年12月份收集了14家公司的報價單，這些報價幾乎涵蓋了我們這個行業(yè)所有的工廠和貿(mào)易公司。他這次來中國拜訪了5家工廠，我們工廠是最后一站。
那天在我們工廠的時候，客戶一直說會從我們這里買的（在其他工廠參觀期間，也是說會從我們這里購買的）。當(dāng)時我想著他已經(jīng)是我的老客戶了，并且他去的那幾家工廠根本跟我們不是同一個檔次的，就相信了客戶說的話。
客戶在來到中國的第一天便承諾會給我1000美金現(xiàn)金作為意向金，但來廠當(dāng)天，當(dāng)我跟客戶說了意向金的事情，他就變卦說沒錢了。還說第二天再來工廠，等把價格確定下來再給意向金。
我相信了他的話，結(jié)果第二天就不來了。
上周，他還答應(yīng)說本周一給我們打款，結(jié)果前兩天告知我說不買我們的機器了，要去便宜的那家工廠買。
我們的價格是10.2萬美金，那個工廠的價格是8萬美金（有大概15萬人民幣的價格差別）
那家工廠跟客戶說我們公司主要做A產(chǎn)品，B產(chǎn)品不專業(yè)或者做得不好。（產(chǎn)品A是我們研發(fā)的，產(chǎn)品B我們工廠暫時沒有那么多現(xiàn)貨可以給客戶看，在國內(nèi)也暫時沒有案例給客戶看）
對于這種情況，我該怎么辦呢？當(dāng)客戶參觀完，他是能夠輕易感受到兩個工廠的區(qū)別的。他也知道我們的配置比那個工廠好，還跟我說那個工廠的業(yè)務(wù)員欺騙了他，郵件里列出的配置和在工廠實地看到的配置不同。
客戶現(xiàn)在還沒匯款給我們的競爭對手。我還不死心，我不甘心老客戶就這樣子溜走了。
我很想接下這個訂單，一方面因為可以有業(yè)績；另外一方面我確實不想要客戶從那個工廠購買。因為客戶后續(xù)需要花費很多很多的錢去維修設(shè)備。
我也去查了哪家公司，股東更換頻繁，而且是2014年才成立的新公司。而我們則是行業(yè)里面排名第二（排名第一的工廠，客戶沒有考慮，因為價格超級貴）
我現(xiàn)的疑惑是：我的競爭對手是如何把客戶引導(dǎo)到讓客戶偏向于從他們那里購買的呢？
渴望得到Tess女神的回復(fù)。
Jessie
Tess回復(fù):
你好Jessie:
看得出你對公司在業(yè)界的地位一直很自信，對客戶的訂單也一直勢在必得。但我不得不再一次重復(fù)此前重復(fù)了很多次的話：定金沒付之前，誰都不是穩(wěn)操勝券。若遇到一些強大的競爭對手，即便付了定金，他們依然有辦法讓客戶放棄定金重新把訂單下給他們。
你的自信源自公司比其他競爭對手更強大更專業(yè)，以及客戶是老客戶的事實上。這兩點的確是你們的優(yōu)點，在一般情況是可以拿下訂單，但你忽略了客戶的特點以及產(chǎn)品的功能。
中東客戶對價格斤斤計較的程度不輸印度阿三，滿嘴跑火車的功力可以和非洲人相媲美。就連他們自己都會說不要相信一個中東人嘴里說出的話。我的經(jīng)驗則是，中東人說的話最多可信十之一二。
所以，當(dāng)客戶說要交意向金的時候，你聽聽就行了，不必太當(dāng)真。他這么說，只是想讓你給個底價；在其他工廠說要把訂單下給你，無非也是想給這些工廠造成壓力，讓他們給出更好的價格罷了。畢竟，十萬美金的訂單也不是小單了。
這些小伎倆，我通常稱之為“愚蠢的狡猾”。
你很想知道客戶為什么明明知道那家工廠在配置上欺騙了他，他還是計劃把訂單給人家。要弄清這個問題，首先要弄清楚客戶的需求是什么。
從目前的情形看，你們的機器和競爭對手的機器都能滿足客戶的需求，假如客戶的關(guān)注點僅僅是“滿足需求”即可，很顯然，你們的機器并不是首選。
這就像一個人感冒了，他可以花幾塊錢到藥店里買盒感冒藥，也可以到小診所花十幾二十塊錢找醫(yī)生開藥，更可以花幾百上千到省級三甲醫(yī)院掛專家號做全面的體檢治療。
感冒是小病，并不需要特別高深的醫(yī)學(xué)知識，以上三種選擇都可以把病治好，但怎么治，去哪里治，那就全憑個人選擇了。
回到客戶的訂單上，同理可得。有些客戶關(guān)注品牌，有些客戶關(guān)注自身的實際需求。你的客戶顯然對品牌的關(guān)注度并不是很高。
至于你說的后期的維護費、以及競爭對手公司股東更換頻繁，公司注冊時間短等問題，這些可以向客戶說明，畢竟它隱藏著一定的安全隱患?？蛻羧糁篮笕匀辉敢饷半U，那就隨他去了。你只要盡到本分，無愧于心即可，畢竟，業(yè)務(wù)員若不能改變客戶的價值觀，最終只能由客戶本身的價值觀主導(dǎo)他的決定。
祝你好運。
Tess
／End／
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