對(duì)于多區(qū)域多產(chǎn)品的企業(yè)，如何有效設(shè)置組織架構(gòu)，支撐公司戰(zhàn)略落地實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)？華為的矩陣組織結(jié)構(gòu)提供很好的參考。
按客戶(hù)對(duì)象/區(qū)域分布建立銷(xiāo)售系統(tǒng)（客戶(hù)經(jīng)理），按產(chǎn)品建立行銷(xiāo)系統(tǒng)，形成矩陣覆蓋的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。【銷(xiāo)售系統(tǒng)（客戶(hù)經(jīng)理）】主要職責(zé)：取得客戶(hù)關(guān)系、安排接觸點(diǎn)、傳播產(chǎn)品信息(information)、對(duì)已經(jīng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品做好服務(wù)、讓顧客滿(mǎn)意(Trust)。【產(chǎn)品行銷(xiāo)部】主要職責(zé)：制造并傳播信息(information)、傳播產(chǎn)品價(jià)值(Value)。客戶(hù)經(jīng)理和行銷(xiāo)經(jīng)理密切配合。如何保障矩陣式組織架構(gòu)的先進(jìn)性得到有效發(fā)揮，有以下四個(gè)方面需要重點(diǎn)關(guān)注：第一，考慮到成熟產(chǎn)品是公司的現(xiàn)金流，客戶(hù)經(jīng)理主要承擔(dān)賣(mài)成熟產(chǎn)品的任務(wù)。他們不愿意賣(mài)新產(chǎn)品，又費(fèi)功夫，見(jiàn)效又慢，產(chǎn)品不成熟、不穩(wěn)定還會(huì)影響客戶(hù)關(guān)系。于是，產(chǎn)品行銷(xiāo)部承擔(dān)新產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)就是比較好的設(shè)計(jì)。產(chǎn)品行銷(xiāo)部都是賣(mài)專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品的，別的產(chǎn)品好賣(mài)跟你也無(wú)關(guān)，你只能硬著頭皮去賣(mài)新產(chǎn)品，這就形成了一個(gè)“無(wú)依賴(lài)的壓力傳遞”系統(tǒng)。但新產(chǎn)品也需要客戶(hù)平臺(tái)，產(chǎn)品經(jīng)理要借助客戶(hù)經(jīng)理提供的平臺(tái)和客戶(hù)關(guān)系去拓展市場(chǎng)。第二，許多公司也看到了客戶(hù)經(jīng)理不愿意賣(mài)新產(chǎn)品、不愿意洗鹽堿地的問(wèn)題。他們采取新部門(mén)拓展新產(chǎn)品的策略，這種模式容易形成諸侯林立的“事業(yè)部制”，分散了精力，不容易集中力量辦大事。華為為了避免形成一個(gè)個(gè)的諸侯，采用的方法是新產(chǎn)品一旦拓展成成熟產(chǎn)品，起量的責(zé)任就轉(zhuǎn)移到分布在各個(gè)區(qū)域的客戶(hù)經(jīng)理手上。這樣做的好處是不削弱區(qū)域銷(xiāo)售的主導(dǎo)作用，面對(duì)客戶(hù)始終有單純的界面。費(fèi)勁把產(chǎn)品拓展成熟了，行銷(xiāo)部為什么愿意交出權(quán)力？因?yàn)檫@是公司的管理制度，加上人員是不斷調(diào)動(dòng)的，防止了“屁股決定腦袋”。任正非說(shuō)要砍掉中層的屁股是有一系列的制度設(shè)計(jì)保證的。從長(zhǎng)期看，這種制度設(shè)計(jì)對(duì)大家都是有好處的。因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)產(chǎn)品生命周期比較短暫，就算你當(dāng)了諸侯，也是無(wú)法持久的。通過(guò)這種制度設(shè)計(jì)，搞定了人才復(fù)用的問(wèn)題，是公司和個(gè)人的一個(gè)雙贏方案。第三，考慮到不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售難度，兼顧到公司戰(zhàn)略方向的牽引。華為經(jīng)常用虛擬銷(xiāo)售額的辦法鼓勵(lì)新產(chǎn)品銷(xiāo)售。新產(chǎn)品難賣(mài)，如果賣(mài)100萬(wàn)，算你完成了400萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)，這樣的政策就保證了公平性，平衡了賣(mài)新產(chǎn)品吃虧的問(wèn)題，起到戰(zhàn)略牽引新產(chǎn)品的作用。第四，有些項(xiàng)目成功要兩個(gè)部門(mén)配合，為了防止推諉，華為經(jīng)常采取“雙算”的方法。有時(shí)，雙算也是扶植新業(yè)務(wù)的一種實(shí)用的方法。如服務(wù)業(yè)務(wù)通常都要搭著設(shè)備去一起銷(xiāo)售，如果單純由設(shè)備銷(xiāo)售部門(mén)去銷(xiāo)售，他們會(huì)嫌麻煩把服務(wù)業(yè)務(wù)贈(zèng)送給客戶(hù)。而單獨(dú)派隊(duì)伍銷(xiāo)售服務(wù)業(yè)務(wù)又很麻煩，不易成交，雙算就成了一個(gè)較好的解決辦法，因?yàn)榉?wù)經(jīng)理也有銷(xiāo)售任務(wù)，他會(huì)和設(shè)備銷(xiāo)售經(jīng)理勾兌，這個(gè)壓力傳遞出去服務(wù)收到錢(qián)的可能性就大大增加了。
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