一、快思慢想
我們?nèi)藷o時無刻不在做決策，不做決策本身就是一個決策，不做選擇就是一個選擇。我們一直認(rèn)為自己是自己的主宰，其實不是的，大腦受傷了，你自己的行為就會改變。而過去心理學(xué)家和經(jīng)濟(jì)學(xué)家都在研究怎樣做出最好的決策。經(jīng)濟(jì)學(xué)家說人是理性的動物，心理學(xué)家說人不是理性的動物。這次的課程會讓我們看到情緒如何決定理智。當(dāng)理智很清楚，可沒有了情緒，我們依然不能夠做決策。
一個很有名的企業(yè)家，他車禍以后前腦受傷，他的理智沒有問題。車禍以后他要買一個新的車子，當(dāng)時在美國最流行的車子是TOYOTA（豐田）和Honda（本田），他把這兩種車好處、壞處全部寫出來，長長的一張紙。但他完全沒有辦法做決策，最后只能丟銅板。當(dāng)一個人不能做決策的時候，就不能做CEO，因為CEO每天都得做決策，所以他只能早點退休。而在家里，他連日常生活的決策都做不了，太太跟他離婚，在醫(yī)院里住了很久，就變成了我們研究的個案。我們這才知道原來情緒是這么重要，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智。
“1969年我去美國讀書的時候，我父親告訴我說’人生要避免遺憾’。小的事情聽從你的大腦（listen toyour head），你的大腦告訴你怎么做你就去做了（listen to your heart）。大的事情要聽從你的心。雖然你的理智告訴你這個是肉包子打狗，有去無回，但只要你的心告訴你說還是要這樣做，你就要這樣去做，因為人要避免遺憾。”心里學(xué)家告訴我們?nèi)瞬皇抢硇詣游铩?/span>
理智與情緒的大腦機制
“人不是理性的動物”，大腦中的理智中心叫前額葉，情緒中心叫邊緣系統(tǒng)。前額葉指向邊緣系統(tǒng)的路徑比較細(xì)；邊緣系統(tǒng)指向前額葉的路徑比較粗，成熟比較早，所以人才會有“沖冠一怒為紅顏”。
前額葉成熟的很晚，20歲以后才成熟。全世界的法律，20歲以前減刑，20歲以后，你要為你的行為負(fù)責(zé)、大腦成熟之后，你沒有任何借口。現(xiàn)在前額葉理智成熟更晚了，實驗發(fā)現(xiàn)男生要到25歲、女生要到22歲。而邊緣系統(tǒng)成熟越來越早，本來初中一年級、二年級才是進(jìn)入青春期，現(xiàn)在五年級、六年級就進(jìn)入青春期了。
系統(tǒng)1和系統(tǒng)2
大腦里有兩個系統(tǒng)，姑且叫“系統(tǒng)1和系統(tǒng)2”。
系統(tǒng)1是沒有意識，很快很快就做決定。 比如2×3等于多少，你迅速就可以說出來。再比如走路、騎車、吃飯，都是一個自動化的歷程。
系統(tǒng)2是理性的，是以邏輯為基礎(chǔ)的，它在緩慢的計算。比如31×28，你得去想一想才知道答案。
我們來看幾個例子。請快速回答。
第一個，摩西把多少動物帶到方舟里面去？我們看到大部分人可能會想是2000個動物、還是多少個動物，卻沒有注意到方舟是諾亞的，而不是摩西。
第二個問題，池塘里有蓮花，他每天擴(kuò)張一倍，48天才把蓮池給鋪滿，請問要多少天才把蓮池鋪個半滿。如果快速回答，可能以為是24天，但是倒著慢慢想，會發(fā)現(xiàn)應(yīng)該是47天。
第三個，球棒和棒球一共是1.1塊錢美金，如果球棒比球貴了1塊錢，那球要多少錢？如果趕快回答，系統(tǒng)1會很快地把1.1塊錢減去1塊錢，剩下1毛錢作為答案，如果用系統(tǒng)2計算一下，就知道是5分錢了。
人快速調(diào)用系統(tǒng)1的時候會犯錯，因為理智是架在情感本能的上面。事情發(fā)生了，系統(tǒng)1就先來處理。如果得到答案，就去做了，如果得不到答案，才會回頭找系統(tǒng)2。
但生活中離不開系統(tǒng)1，一個最好的例子就是打麻將，牌一進(jìn)來就得打出來?！拔腋赣H退休了以后，我們就讓他去打麻將，預(yù)防阿爾茲海默癥。可我父親做了40年的法官，他手上的牌是打不出去的。他得從頭到尾想一遍，不會放炮，才會打出去，結(jié)果他四圈麻將打一天，就沒有人跟他打牌了?！?/span>
其實我們在生活上有時候需要快速反應(yīng)。比如，對話需要別人馬上回答，如果別人都想5分鐘，你以后肯定不想跟對方交流。這是我們明明知道系統(tǒng)1不好，可我們還是會用到系統(tǒng)1的原因。
我們發(fā)現(xiàn)大部分人很少依照邏輯思考去做決定，人習(xí)慣了從環(huán)境里去辨識出模式，然后利用歸納出來的模式去處理當(dāng)下的情況。太陽底下沒有新鮮事，以前出現(xiàn)的一定會再出現(xiàn)，已經(jīng)發(fā)生的一定會發(fā)再發(fā)生，所以我們?nèi)藭眠^去的法則。馬克吐溫說一般人缺少獨立思考的能力，不喜歡通過學(xué)習(xí)和自省來構(gòu)建自己的觀點，然而卻迫不及待地想知道自己的鄰居在干什么然后盲目從眾。這是為什么要進(jìn)大學(xué)的原因。進(jìn)大學(xué)不是學(xué)某個出社會的技能，它最基本的是學(xué)獨立思考的能力。很多人沒有這個能力，所以總是迫不及待想知道鄰居在想什么，然后盲目地跟從。
認(rèn)知吝嗇鬼（Cognitive Miser）
我們有一個名詞叫“認(rèn)知的吝嗇者”，就是經(jīng)常依賴顯而易見的表面信息和簡單有效的策略評估信息并作出決策的個體，即利用直覺判斷系統(tǒng)，以減輕認(rèn)知負(fù)擔(dān)（susanfiske&Shelley Taylor 1984）。 大腦為什么要吝嗇呢？因為資源有限，用直覺可以介紹。大腦占體重的2%，約三磅，可它用到身體20%的能源。 它無法一直注意所有刺激，因此必須將常用行為習(xí)慣化用來減少能源支出，我們生活中60%的行為已經(jīng)是一個習(xí)慣化的行為，幾乎不用去思考。我們經(jīng)常早上起來急急忙忙去上班，走在路上想火關(guān)了沒有、煤氣關(guān)了沒有、門鎖了沒有。不要回去看，肯定都做了。我們不記得是因為它已經(jīng)自動化，沒有用到大腦的資源，所以就不記得了。
為什么今天會習(xí)慣化？實驗者發(fā)現(xiàn)，我們的眼睛看到從來沒有看到過的圖的時候，所有跟這個圖有關(guān)的神經(jīng)細(xì)胞都出來活動。管綠色的、藍(lán)色的、直線的、橫線的、角度的都活化了。但第二次看這個圖的時候就不一樣了。第一次做的好那個細(xì)胞大量活化起來，他同時送出抑制指令：我做的好讓我做，你們?nèi)プ鰟e的事。
我們中國人說“如入鮑魚之肆，久聞而不知其臭”，就是因為一開始進(jìn)去賣魚的地方，很臭。你會捏著鼻子，大腦馬上活動，這是煤氣？是毒氣？會不會害你？2分鐘以后他確定這是魚的腥氣，不會害你，它就送給一個指令給嗅腦，說這個東西不會害我的，這個信息不要再往上送了。所以，5分鐘以后給你一個飯盒就坐下來開始吃了，已經(jīng)聞不到臭味了。大腦對一個重復(fù)事情的刺激逐漸熟悉以后就不會反應(yīng)了。
婚姻上這個情況很常見，結(jié)婚3年以后，你穿著新衣服在你先生面前走過來、走過去。他基本看不見，因為這已經(jīng)熟悉了，就看不見了。人為什么要喜歡新鮮的東西，眼睛會放大，因為大腦會釋放正腎上腺素。
二、認(rèn)知偏差
今天要講決策，我們主要是講認(rèn)知偏差，這個研究很多。2002年，心理學(xué)家卡尼曼拿到諾貝爾的經(jīng)濟(jì)學(xué)獎，原因就是他從人的大腦去看人怎么做判斷，發(fā)現(xiàn)了認(rèn)知偏差。以下是幾種常見的偏差。
1. 框架效應(yīng)
題目：現(xiàn)在有兩個新的治療肺癌的方式，即開刀、激光治療。告訴第一組的醫(yī)生，開刀以后第一個月的存活率是90%。告訴第二組的醫(yī)生，開刀以后第一個月的死亡率是10%。結(jié)果第一組就84%的人選擇開刀，第二組只有50%選擇?？梢钥吹?，這兩個組其實是同樣的問題，但呈現(xiàn)方式不一樣的時候，大家的選擇就不一樣。這叫“框架效應(yīng)”，即面對同一問題，隨著問題表達(dá)方式的不同，人們的最終選擇也會不同。
框架效應(yīng)隨著年齡而增加。這是因為過去用的框架效應(yīng)都有效，人就越來越會用它。不過，使用第二語言的時候，框架效應(yīng)會消失，理由就是第二語言用到比較多的大腦資源，其實就是調(diào)用了系統(tǒng)2。
不同的框架引發(fā)不同的直覺，這個在銷售上應(yīng)用很多。舉一個例子，曉明把他一升油跑12公里的車換成一升油跑14公里的車，曉紅把她一升油跑30公里的車換成一升油跑40公里的車，假設(shè)他們一年都跑一萬公里，誰會因為換車省更多的汽油？
猛地一看，會認(rèn)為是曉紅，感覺30到40很多。但用系統(tǒng)2一算就不對了。其實是曉明省的比較多。這里之所以出現(xiàn)偏差，就是因為呈現(xiàn)的框架不一樣，條件是一升跑多少公里，而問題是一公里跑多少升。影響了人的判斷。
所以框架效應(yīng)會影響人們的決策，作為政客一定要讓國民做出更好的選擇。
舉個例子，德國和奧地利是同文同種。可是關(guān)于器官捐贈，德國只有12%選擇捐贈，而奧地利100%，為什么差這么多呢？因為present方式不一樣?？纪犟{駛執(zhí)照以后，需要勾選器官捐贈的選項。德國的問題是“如果你愿意參與器官捐贈，請在這里打勾”，而奧地利是“如果你不愿意參與器官捐贈，請在這里打勾”。我們?nèi)艘话惚容^懶，打勾要多畫一下，大部分人就沒有打勾。所以德國只有12%打勾愿意捐贈，而奧地利100%沒有打勾，變成了全部愿意捐贈。
為什么框架效應(yīng)這么有效？
問題：如果丟銅板，輸?shù)脑?，賠100塊錢，贏的話，獲得150塊錢，你愿不愿意？純理智肯定選擇會，因為最終算下來會贏錢。不過，人就有點不太一樣了，不喜歡損失，掏錢出來很不愿意。丟掉100塊錢的痛比撿到100塊錢的快樂要大很多。所以大多人選擇不玩這個游戲。
人不喜歡損失，在演化的過程里，如果沒有找到東西吃會死，而得到多余的東西，除非可以儲存，不然也沒有用。
不同的框架都是利用了人厭惡損失的心理，來影響人們的選擇。
2.稟賦效應(yīng)（Endowmenteffect）
同樣的東西，自己的東西是最好的，中國那句話“敝帚自珍”、“金窩、銀窩，不如自己的狗窩”。
有這么一個實驗，給被試一個馬克杯，然后問他要多少錢愿意把這個馬克杯出售。平均是5塊錢。另外一組人沒有拿到馬克杯，問他花多少錢去買別人的馬克杯。平均用1塊錢。我們看到這個差別很大了。自己擁有的東西比別人擁有的要好，價值要高。這就是稟賦效應(yīng)。
接著看問題，有兩個賭局，你會參加哪一個？第一個，50%的機會輸?shù)?00塊錢，50%的機會贏得200塊錢？另一個，50%的機會輸?shù)?00塊錢，50%的機會贏得2萬塊錢。
應(yīng)該沒人會選第一個?！耙圾B在手，勝于二鳥在林”。
人在面臨損失時，會傾向于冒險，賭一把，搞不好就不會有損失。但人在面臨收益時，傾向于確定，不愿意冒險，現(xiàn)實擁有最重要。 這就是卡尼曼的前景理論。
3.可得性啟發(fā)（Availabilityheuristic）
我們獲取信息，做出判斷的時候，系統(tǒng)1利用啟發(fā)式，利用過去的經(jīng)驗做判斷。系統(tǒng)2是利用計算的方式。
題目：K出現(xiàn)在單詞的第一個位置，跟出現(xiàn)在第三個位置，哪個幾率比較大。
我們很容易想到K開頭單詞，比如kite，kind等等，但K出現(xiàn)在第三個位置的，幾乎想不起來。但是如果仔細(xì)去算的話，第三個位置比較多。所以，人只能根據(jù)心中馬上能夠想到的例子，跟例子的鮮明程度來做判斷。這就是可得性啟發(fā)。
類似的，坐火車、坐飛機，哪個比較安全？其實火車跟飛機差不多，如果開汽車的話，你很容意想到飛機失事，覺得飛機比較危險?？墒聦嵣夏銜l(fā)現(xiàn)飛機出事的幾率比車禍少很多的。
同樣，你會不會買地震險？ 1989年加州大地震，地震完了以后，每個人都去買地震險，只有心理學(xué)家不買。為什么呢？因為地震是很罕見的事情，這么幾年也沒有發(fā)生過幾次。但這些罕見事件因為畫面特別生動，印象深刻，人就會高估發(fā)生的幾率。
4.代表性啟發(fā)（Representativeheuritic）
問題：杰克個性溫和，很害羞，對別人沒有什么興趣，但是如果你找他幫忙，他都會幫你的忙。他很愛整潔，喜歡事情井井有條，對細(xì)節(jié)非常在乎。請問，這個人更可能是圖書管理員呢，還是農(nóng)夫？
很多人選擇圖書管理員，因為問題呈現(xiàn)的是圖書管理員的刻板印象。當(dāng)面對不確定的事件，我們往往根據(jù)其與過去經(jīng)驗的相似程度來進(jìn)行判斷或預(yù)測。這就是代表性啟發(fā)。
而這個實驗是1970年的時候做的，在美國那時候農(nóng)夫跟圖書管理員的比例是20比1。所以從幾率來想的話，肯定是農(nóng)夫。很多人忽略了幾率，犯了錯誤。
如果把這個題目換成一個袋子里面有20個紅球和1個白球，隨便從袋子里面抓一個球出來，這個球最可能是什么？你肯定不會選錯，就是紅球，因為幾率是20比1。對人的描述overwrite了你對概率的判斷。
5.證實性偏差（ConfirmationBias）
我們常常就忽略到跟我們不一樣的答案，只看跟自己一樣的。這個叫做證實性偏差：當(dāng)人確立了某一個信念或觀念時，在收集信息和分析信息的過程中，產(chǎn)生的一種尋找支持這個信念的證據(jù)的傾向。
大家有沒有這樣的經(jīng)歷，覺得某人跟自己是天生一對，我每次想到他，就打電話來了。然后看到時間，這時間正好就是自己生日的時間。其實在這之中你忽略了很多信息，忽略了什么呢？你想到他的時候，他沒有打電話來?；蛘吣銢]有想到他，就打電話來了。還有每次你看到時間，時針分針并沒有指向自己生日。
證實性偏差在生活中影響很多，記者只訪問符合他看法的專家。學(xué)生做論文，只找支持自己論文主題的東西。一旦答案做出來不一樣，會推論儀器不好或者其他原因。
臺灣之前發(fā)生了一起塑化劑的事件，食物里面添加了很多的塑化劑。在檢驗食物的時候，不應(yīng)該有峰值出來。有個女生很好，第一次做出峰值（spike）時，她認(rèn)為自己做的不對，接著再做。第三次峰值還出現(xiàn)的時候，她沒有怪罪儀器或者運氣，而是去進(jìn)一步探究，最后發(fā)現(xiàn)里面的塑化劑，發(fā)現(xiàn)了食品安全問題。她是應(yīng)該接受表揚的。一個實驗室很多人，每個人都做同樣的實驗，為什么別人發(fā)現(xiàn)不了？因為心中有偏見，只看自己想看見的。做出答案不一樣的，就把它丟到一邊了。這就是證實性偏差。
同一個人若你描寫他的性格分別寫成一下兩種順序：
A：聰明，勤勉，沖動，固執(zhí)，嫉妒
B：嫉妒，固執(zhí)，沖動，勤勉，聰明
由于首應(yīng)效應(yīng)，你肯定會做出截然不同的判斷。但是聰明的人一般都沖動，勤勉的人都會固執(zhí)。
所以，語言很重要，你說“sam很友善嗎？”，你想到的都是友善的畫面，你問：“Sam不友善嗎？你想到的都是不友善。你問問題的方式就決定了你要不要雇傭這個人了。這是語言上的暗示（Connotation），也是證實性偏差。
老板找人的時候，說要找英文很好，能力很強的，但是卻忘記了考察人品。英文很高，能力很強，若人品不好，那么你出差了他會不會把你的公司賣掉。
6.錨定效應(yīng)（AnchoringPoint）
我們做出判斷最常用的方法是什么？
這個實驗是特瑞斯基在斯坦福大學(xué)做的。他操控了一個轉(zhuǎn)盤，只會停在10和65的位置。第一組人轉(zhuǎn)到10，就問他，在聯(lián)合國里面非洲國家的數(shù)量比剛剛那個數(shù)字大呢，還是??？第二組轉(zhuǎn)到65，也問他聯(lián)合國里面非洲國家的數(shù)量比剛剛那個數(shù)字大還是小呢？當(dāng)然是小一點了。
接著問那你們覺得聯(lián)合國里非洲國家數(shù)量有多少，第一組設(shè)定10的人回答25%，第二組設(shè)定65的人回答45%，差別很大。
還有一個實驗，美國紅杉樹很高，問是高于365米呢，還是低于365米，當(dāng)然是低了，低多少，回答是257米。如果問是高于55米呢，還是低于55米，當(dāng)然是高了，搞多少，回答86米。
這就是錨定效應(yīng)：人們將已知信息作為基準(zhǔn)點，并錨定該點進(jìn)行判斷的行為。一旦設(shè)定好基準(zhǔn)點后便不會脫離該基準(zhǔn)點。
漫天要價，就地還錢，就是這個道理。錢開得越高，還的時候不會還得那么多。很低，加上來不容易。買東西你要知道它的底價。不知道底價的時候，你怎么還，都是吃虧的。
很早以前，我們來蘇州大學(xué)演講。講完了以后，就帶我們?nèi)鵂I的絲綢廠。那里賣絲的圍巾，500塊人民幣。還到360塊錢，每個人買了一條。買了一條之后，就來上海等飛機回去。中途去逛了逛街。同樣的圍巾才250元，心想壞了，上次買貴了。再次還價到200元，每個人又都買一條。出來等車，看到路邊攤有賣的，一條才賣150塊錢。那時候真的氣昏了，把它全部買光。為什么呢？平均一下?lián)p失。你不知道底價的時候，還價都還是被動的。
7.獨立事件
為什么人生的挫折那么多，因為實在太多的事情，按照我們啟發(fā)式（Heuristic），用我們的拇指規(guī)則（Ruleof thumb）去做的時候，常常都會出錯。
問題：某家醫(yī)院一次出生6個嬰兒，他是男男男女女女，或者是女女女女女女，哪一個幾率更大？其實都有可能。
“我們家是一個最好的例子，我媽媽生了7個女兒。我媽媽不相信，心想我一直生，總有一個男的出來，然而7個全部都是女生。那時候我還沒有學(xué)習(xí)概率，也覺得我媽是不是有問題，怎么生出來全部都是女生呢？讀完概率就知道了，其實沒有錯的，每一次都是一個獨立的事件。如果生1000個小孩，大樣本，那絕對會有男生?！边@叫Law of small
numbers，小數(shù)原則。丟銅板，如果丟的次數(shù)不多，一定會有都是頭或者都是尾的情況。我們做實驗就知道，30個人看起來很多了，統(tǒng)計做出來也不錯，但是如果這是一個很特別的效應(yīng)，你要做到100個人以上，因為30個人還是小樣本，還是可能出錯。
第一次考100分被表揚了，第二次一定考得不好。老師說你看學(xué)生不能稱贊，一稱贊尾巴就翹起來，就考得不好了，就把他揍一頓。結(jié)果第三次有考好了，你看還是打有效。
這其實都是錯的，每一次考試都是獨立事件。
卡尼曼說表揚還是批評跟學(xué)生下一次的表現(xiàn)完全沒有關(guān)系。有實力就可以考很好，但是我們考試一定會有幾率。高考都要去拜文昌君，為啥要去拜？考試還是有幾率的，看題目出的偏不偏。每一次都是獨立事件，只是我們每次都忘掉他是一個獨立事件了。誤認(rèn)為之間有因果關(guān)系。
實際上，我們發(fā)現(xiàn)所有表現(xiàn)都會回歸平均值。爸爸很高，孩子很高。再下次生出來的孩子就會矮一點了，不可能一路高上去沖破天。但是爸爸很矮，下次兒子會比他高一點?？傄貧w均值。
8.人的說話方式會影響別人對你的判斷
在美國大學(xué)，影印機是放在走廊里面的，大家都要影印，正在排隊。你想插隊，走過去說說對不起，可以讓我用一下影印機嗎？別人說不可能，去排隊。但是如果你說，不好意思，可以讓我用一下影印機嗎？因為我要印東西。這時候，別人可能就會讓你。
其實是沒有道理的，影印機本來就是印東西的。你說我要印東西，完全沒有解釋為什么你要插隊，別人也要印東西?？墒侨司蜁驗槟慵恿艘粋€不太正確的原因而讓你。這里也看出來，人不是理性的，如果你是理性的，根本就不會讓你。
正確的說法是：不好意思，讓我用好嗎？因為我在趕時間。這才是正確的說法
多講一句話，這件事情就能做通了。我媽媽常說，話在舌頭上打個滾，叫人一聲，不會讓你掉一塊肉
9.過度自信（Over-optimism）
個體傾向與高估利潤，低估開銷；幻想成功，忽略錯誤，所以個體冒險是因為過度樂觀，忽略了風(fēng)險。我做這個生意一定會贏，我把我的開銷低估，想想自己成功，忽略錯誤。這個在創(chuàng)業(yè)的時候一定要小心。個人在制定計劃并預(yù)測時，傾向于不切實際的最佳情況，當(dāng)預(yù)測風(fēng)險項目的結(jié)果時，個體往往基于妄想樂觀，而不是對收益、損失和概率的合體加權(quán)做出決策。簽契約的時候，寧可長不要短，因為壓力之下質(zhì)量也無法保證。
10.免費的力量
為什么免費這么吸引人？免費會讓你花更多的錢？
在大賣場放一個攤子，限制今天每人只能買一顆，瑞士的巧克力賣15美分，美國的巧克力賣1美分，那你會買哪個？大多人都會買瑞士巧克力，因為本錢3毛，現(xiàn)在只賣半價。這么便宜，大多人都會去買?，F(xiàn)在做一個小的修改，每個都減去1美分。瑞士巧克力變成14美分，美國巧克力免費了。這時候，只有31%的人會去買瑞士巧克力，大部分人選擇買免費的。人對免費根本抵擋不了。
再舉一個例子，大賣場都會有促銷，說超過多少錢送一個馬克杯。很多人會為了這一個免費的馬克杯，拼命買到600塊。其實家里也不缺馬克杯，但因為這個是免費的，就難以忍受，一定想要。
11.社會規(guī)范Vs市場規(guī)范
有一個實驗，讓實驗者在電腦上把圓的圖形移動到方塊上。5分鐘做的越多，給錢就越多。實驗分成了三組，第一組每一次5塊錢，結(jié)果，5分鐘之內(nèi)平均做了159個。第二組一次只給5毛錢，錢少了，做的也少了。最后一組，請對方免費幫忙，結(jié)果5分鐘之內(nèi)做的比第一組還要多，做了168個。
這里面反應(yīng)的是市場規(guī)范與社會規(guī)范的不同。我付出多少，我得到多少，這是市場規(guī)范。我做好事，我自己心中得到滿意，這是社會規(guī)范。社會規(guī)范有時候比市場規(guī)范管用，但是這二者不能共存。
比如第一組還是給5塊錢。第二組給5塊錢的巧克力，巧克力是一個禮物本來可以喚醒社會規(guī)范，但是把錢標(biāo)上去之后就不一樣了。禮物標(biāo)上價格，就不會再喚醒社會規(guī)范，只會讓你覺得我今天做這個東西是為了錢。
喚醒顧客的社會規(guī)范比市場規(guī)范要好。
12.饑餓營銷
如果要介紹一個新的東西上市，一定要讓這個東西變得奇貨可居。60年代出現(xiàn)了黑珍珠，珍珠本來就沒有很貴。但是，把黑珍珠跟鉆石一起擺在蒂芙尼的櫥窗上展示。但是告知黑珍珠不賣，三個月以后，登記之后才賣。因為稀有，就有很多人就去買了。越是買不到，越是喜歡，就是現(xiàn)在的饑餓營銷。
13.心理賬戶
想象一個情況，如果你要去看電影，花80塊錢買了兩張票，在電影院門口發(fā)現(xiàn)票不見了，你會不會再花錢去買？大多人選擇不會。
換一個情況，還是想要去看電影，到電影院門口發(fā)現(xiàn)用來買票的80元不見了，你會不會用支付寶或其他方式來買票？大多人選擇會。
這就是心理賬戶。每個人都會有的一種內(nèi)隱的心理賬戶系統(tǒng)，雖然沒有寫下這個預(yù)算，但是心理會有一種預(yù)期，每一類消費可以花多少。
情況1中，丟失的是電影票，電影票丟了，這筆心理賬戶損失了，不再另外購票。情況2中，丟失的是現(xiàn)金，不是電影票?？措娪暗男睦碣~戶沒有損失，會選擇買票。
所以，同樣是錢，從口袋里掏出去感覺是不一樣的。
14.付出之痛
美國航空公司在1981 年到 2004 年期間發(fā)行過一種名為 AAirpass 的無限制機票，售價為 25 萬美元（1981 年價格，相當(dāng)于今天的 50 萬美元）。這個機票可以終生免費坐頭等艙去任何地方。航空公司認(rèn)為這個價格很高，只有大公司會買給自己的CEO等頂級主管，當(dāng)作一個獎勵。想不到，芝加哥有一個人因為車禍拿到了補償金，就去買了頭等艙這個。結(jié)果，25天之內(nèi)，這個人飛倫敦16次，花費就超過12萬美金。還有一個人買了這個機票之后，又花15萬買了一張票，也就是他可以帶他的配偶、朋友乘坐。結(jié)果這人幾乎每隔一天就飛一次，比如，羅浮宮有展覽，他從芝加哥飛到西海岸舊金山，帶上他的朋友再飛往羅浮宮。航空公司最后受不了，把這個票收回來了。“當(dāng)時可能是一大筆錢，可是花出去就沒有關(guān)系了?！?/span>
所以做生意，一定要考慮用戶的消費心理，最初讓對方把這筆錢花出去，之后再如何，他不會覺得肉痛。健身房都是類似的，賣一年的票。顧客想要健康，一沖動就花錢了?；丶乙院?，第一個月會去，第二個月就說算了吧，第三個月幾乎就不再去了。所以付出去是有痛的，一付完了以后，怎么樣都沒有關(guān)系了。
15.主觀感受來自比較
人的喜好是來自于比較。黑暗里面一個小燈很亮，可是放在很亮的房間里，同樣的燈就看不出來了。900塊跟1000塊沒有什么差別，可是100塊跟200塊就有差別。窮的時候吃一碗面5塊錢，好吃。有錢的時候，500塊錢都看不上眼了。
我們的選擇多是用比較，人很少用絕對的條件來選事情。所以，一定要把比較的東西拿出來給別人看。美國最有名的期刊，《科學(xué)的美國人》銅版紙印刷，拿在手上手感特別好，在推廣電子版的時候就使用了比較的方法。最開始電子版59塊錢，紙質(zhì)版125元，電子 紙質(zhì)版 125元。放在一起對比，沒有人會買紙質(zhì)版，都去買電子 紙質(zhì)版。等大家習(xí)慣以后，把中間紙質(zhì)版125元這個選項拿掉。此時，電子 紙質(zhì)版125元，電子版只有59元，大家紛紛選擇買便宜的電子版。
還有一個例子，一支筆25塊錢，另外一家店賣18塊錢，你愿不愿意走15分鐘省這7塊錢呢？可能會吧。但是如果是一家店西裝455元，另一家店448元，你會不會走15分鐘省7塊錢？心大概就不會了。雖然同樣是7元，但是一個是跟25元作比較，一個是跟455元作比較。兩個7元主觀感受就非常不一樣。
三．認(rèn)知偏差難以消除
認(rèn)知偏差為什么這么難消除？最大的原因是，大腦為了節(jié)省資源，全部都用系統(tǒng)1來處理，系統(tǒng)1行不通時，才利用系統(tǒng)2來處理。而系統(tǒng)1依照的是過去的經(jīng)驗、過去的法則，所以這叫“捷徑”，但系統(tǒng)2根據(jù)的是你的知識、邏輯、還是你的計算。
1.3D 啟發(fā)法
系統(tǒng)一的捷徑來自于日常生活的經(jīng)驗。以下幾個例子告訴我們，日常生活的經(jīng)驗是如何讓我們犯錯誤的：
在下面這張圖中，雖然這三個人是同樣大小，但我們會感覺這個遠(yuǎn)的人是近的人的兩倍大。因為在視網(wǎng)膜上，當(dāng)遠(yuǎn)處物體跟近處物體一樣大時，我們會感覺遠(yuǎn)處的物體要更大。
在下圖中，有兩個三角形，我們會感覺這個黑的比背景更黑、白的比背景更白。為什么？因為我們覺得是一個三角形擋住了三個同心圓，既然能擋住同心圓，說明三角形在同心圓的前面，離我們更近，我們看的比較清楚。因此視網(wǎng)膜是沒有騙我們的，騙我們的是大腦，大腦說近的要看的更清楚，遠(yuǎn)的是背景，所以這里面完全是大腦在做解釋。
在下圖中，這兩個中間的甜甜圈是一樣大，可你會認(rèn)為左邊的更大，右邊的更小。所以，理智其實沒有幫你做決定，你的感情就是告訴你說左邊的更大一點。
下圖兩個桌子，其實是一樣大的，但你會覺得左邊的長瘦、右邊的矮胖。所以說你的錯覺真的會讓你犯很多錯誤。
以上幾個例子看出，你過去的知識、過去的經(jīng)驗就讓你下了錯誤的決定。因此知道自己的缺點在哪里，越不容易有偏差。
2.語境效應(yīng) （Contexteffect）
語境效應(yīng)是指，你在什么樣的環(huán)境里會犯什么樣的錯誤。
例如在下圖中，中間的圖形如果和12、14放在一起，我們就會將它解釋為13，如果和A、C放在一起，我們會將它解釋為B。這其實是一個很重要的實驗，你的context決定你對一個東西的解釋。
因此要多讀書，你的背景知識幫助你決定你看到的東西。
舉一個很好的例子，相信大家都看過福爾摩斯。我們在醫(yī)學(xué)院教書，要求醫(yī)生要有觀察力和推理能力，可一般來講醫(yī)生是沒有的，因為高中畢業(yè)考進(jìn)醫(yī)學(xué)院就來做醫(yī)生了，而觀察力和推理能力不是能教的，它必須從生活經(jīng)驗里去感受，它必須通過閱讀。
舉一個例子，倫敦的郊外有一個空屋，里面有一具尸體，這個尸體沒有任何的外傷，但這個人死掉了，墻上有血，有人沾了血寫了“復(fù)仇”兩個字。警察來不知道該怎么辦的時候就把福爾摩斯找來，福爾摩斯和華生都在作案現(xiàn)場走完一圈，福爾摩斯跟警察說：兇手六尺高、臉很紅，左手的最后指甲很長，他穿方頭的鞋子，大約40多歲。講到年齡的時候，警察的下巴都掉下來了，心想你又不是目擊者，怎么知道人家多少歲，可福爾摩斯很有名望，不敢多問，按照福爾摩斯講的話去抓，抓到以后真的跟他講的一模一樣。
等福爾摩斯破了案心情好，晚上在火爐前面抽煙斗的時候，華生就問他說你怎么知道的，福爾摩斯說你看：我們?nèi)耸痔饋韺懽?，很自然的寫字跟你的眼睛一樣高。我量地，字離地六尺，兇手就六尺高了，尸體沒有血，墻上有血，血是兇手的，什么人會很興奮就噴鼻血呢？血壓高的人，所以臉是紅的。左手寫字跟右手寫字力道不一樣，我今天一看這是一個左手寫的字，又用放大鏡看到墻上有指甲刻畫的痕跡，這個人就是有這個習(xí)慣，左手小拇指指甲留的比較長。
華生問他說：你怎么知道這個人40多歲？福爾摩斯說3天前下過雨，這些地毯上就有鞋子的痕跡，尸體是圓頭的鞋子，那這個方頭的鞋子就是兇手的。走路跟我們的年齡有關(guān)，老人步伐蹣跚、小孩子的步伐小、壯年人步伐是大的，我今天看這個方頭的鞋印，四步就把房間跨過去了，這是一個壯年人。為什么我不說他是20歲、說他是40歲呢？因為高血壓是一個慢性病，你一定是20年不好好照顧你的身體才會得到高血壓。
這個例子說明，在同樣的環(huán)境里面，有背景知識的人看到了，沒有背景知識有看沒有到（看到了但不能理解）。所以，為什么閱讀這么重要，為什么今天你離開學(xué)校以后，你要不停地吸收新的咨詢？不然的話你會被社會所淘汰，因為信息改變太快之后你看不見。
再來看下面這張圖
這是一個人騎馬。它是一個很零碎的信息，但我給你一個背景架構(gòu)，把這個信息放到正確的地方主題會出現(xiàn)，我們對外界信息的解釋完全是這樣的，你平常沒有看到這些就不知道是什么，你要用大腦把它拼湊出來。
為什么你看不見你不知道的東西？因為我們對信息的解釋是“top-down”，信息來了，bottom-up是你眼睛送上去的，這個是直線、橫線，它是什么，top-down是它可能是什么東西。所以，如果你不知道，top-down不出來的時候，你下面的信息送出來，沒有辦法剔除，你就看不見了。所以，我們就會看到我們大腦把零碎的東西結(jié)合在一起，拼湊出來你覺得應(yīng)該是的東西。
下圖描述了種族的偏見。這是一個兩三歲的孩子，父母親背著孩子在市場買東西的時候，大人有偏見不講話，可背上的孩子可以一起玩。在幼兒園里，我們說黑的、白的、黃的都一起玩?？蛇M(jìn)了小學(xué)以后就不是了，父母親說不要和他們玩，因此大人的偏見會影響孩子。這個偏見的可怕性就是影響了以后其實洗不掉了。
下面這張圖，畫了一個年輕的女士或者是一個老太婆，可我們沒有辦法同時看到年輕的女士和老太婆，我們只能看到一個人。這就是為什么有了偏見以后很可怕、改不過來。我們永遠(yuǎn)看不見世界的真相，看到的是你所想看到的世界。這就是為什么說人不是理性的動物，是一個感性的動物，而且感性程度是超過理性程度的，因為你看不見世界的真相，是你去解釋它的。
四．破除偏見的方法
要破除偏見不容易。因為茶杯空了才能裝茶，房間空了才能夠住人，你如果一開始把你的心都篩滿了，那個新的信息是進(jìn)不來的，你只能說當(dāng)你的眼、耳、鼻都是空的時候，才看的到東西，才能夠體驗生活。破除偏見，你要先知道有這個偏見，你不能依賴系統(tǒng)1來判斷，系統(tǒng)1會讓你錯，事緩則圓。
所以，如何避免偏見？
第一，能夠從別人的觀點來看事情，避免先入為主。然后你親身去體驗，你的感動會影響你的感覺。
第二，你一定要閱讀。人類是所有動物里唯一能夠享受到祖先智慧的動物，我們有文字的傳承、有閱讀的能力。你今天要幫助你自己成功，非要閱讀不可，這是唯一能夠使你在競爭上比別人走的快、爬的高、看的遠(yuǎn)的方法。
牛頓為什么說我不是比別人偉大，我是站在巨人的肩膀上。因為你有閱讀的能力，你不會去犯他的錯誤，你的時間節(jié)省起來了，他窮一生之力寫一本書，你花兩個禮拜把它讀下來。
1969年美國的太空人登陸月球，彩色電視直播，最后太空艙升空以后，拍到林白坐在貴賓席上，而林白是1927年第一個架飛機跨越大西洋的人。1927年到1969年是一個不到50年的時光，人類從不會飛到人上了月球。1953年，沃森和克里克發(fā)現(xiàn)DNA的結(jié)構(gòu)，1997年多莉羊出來，1953年到1997年也是不到50年的時光，人類從不知道生命的密碼是什么，到揭開這個密碼復(fù)制一頭羊出來。中間知識的累積有這么快，一般來講是不可能的，唯一可能性因為你有閱讀的能力，你站在前人的肩膀上，你不必做他做過的實驗。
五．神經(jīng)心理學(xué)
心理學(xué)研究人類的行為，認(rèn)知心理學(xué)是人為什么會出現(xiàn)這個行為，神經(jīng)心理學(xué)研究大腦和行為的關(guān)系。人的腦發(fā)明了電腦，現(xiàn)在靠電腦來重新了解人的腦。
1.教育是神經(jīng)外科的手術(shù)
人不是理性的動物，意志對情緒的控制弱，情緒對意志的控制強。因此我們做決策并不是理性的，而是感性的，若沒有了情緒，沒有了偏好，人無法做決策。我們需要依靠教育、經(jīng)驗和修養(yǎng)來超越天生的動物本性。
有一個電影叫《非洲皇后》。它里面就說人為什么要受教育呢，因為要超越動物的本性。你已經(jīng)知道大腦怎么做決策的，因此需要靠我的教育、我的經(jīng)驗、我的修養(yǎng)，使我不要落入跟動物一樣。教育是神經(jīng)外科的手術(shù)，因為教育會改變神經(jīng)回路的連接，改變大腦的結(jié)構(gòu)。
2.大腦的神經(jīng)結(jié)構(gòu)
上圖中，黃色是我們的前腦，紫色是我們的頂葉，基本上管空間，我們的記憶都儲存在這里。灰色的是我們的顳葉，我們的聽覺皮質(zhì)，名詞什么的在這里。綠色是枕葉，我們叫視覺皮質(zhì)。眼睛在前面，這個視覺皮質(zhì)在后腦，眼睛是好的，視覺皮質(zhì)壞了，你也看不見了。
杏仁核是大腦的恐懼中心。在以前一個實驗中，把實驗者的手綁在儀器上，鈴聲一響，兩秒鐘以后，電會出來電你的手。鈴聲一響，在杏仁核恐懼中心，恐懼燈會馬上亮起來。另外，在實驗中電其他人給實驗者看，實驗者的杏仁核依然會活化。
大腦是50萬年前發(fā)展出來的，文字是5000年前才出來的。當(dāng)文字出來的時候，大腦功能已經(jīng)分配完了。今天突然來了一個新的工作叫它做，可是你不能長一個新的大腦。那怎么辦呢？借調(diào)別人來處理文字。那個借調(diào)的地方，就是fusiformisgyrus(梭狀回)。這里本來是處理臉和外界物體的地方，人的臉是對稱的，因此這個地方是不分左右的。所以我們會發(fā)現(xiàn)，不光是中文，英文、日文，任何語言的孩子，剛剛學(xué)寫字的時候，有6%左右偏旁顛倒。原因就是出在fusiformis gyrus(梭狀回)，因為它不分左右，而現(xiàn)在被借調(diào)用來處理文字了。所以這里面不是孩子的錯，是演化的關(guān)系，有的孩子會這樣子（6%），有的孩子不。
前腦如果受傷，人格改變，這個人就不再是你了。
最早的例子是1848年，這個人叫菲尼斯?蓋奇，他是一個工頭，通過點炸藥把山炸開來蓋鐵路。有一天不小心把炸藥引爆了，她隨身帶的棍子就從左頰進(jìn)去，從前腦出來了。他沒有死，也沒有失去意識，振到十丈外，然后被送去醫(yī)院。棍子拿掉以后，大腦有一個洞合不起來，但他也能吃能喝能走路，還能夠說話，于是就回到工地去上班?？墒乔澳X一壞掉以后，他不能做決策了。而且脾氣也很暴躁，看到女生走過去，管她旁邊有沒有先生牽著她，走過去就是性騷擾。后來鐵路公司也受不了，給他一筆錢，讓他走，可是因為前腦受傷了，不能做決定，錢很快被人家騙得精光。騙得精光以后怎么辦？他是做什么生意都不行，最后流落到馬戲團(tuán)。
因此前腦受傷就等于廢人了，一點用都沒有用了?；钪梢曰?，可以說話，可以吃飯，可以走路，但是沒有理智了。所以我們?nèi)趄T車一定要帶好安全帽。
3.大腦有學(xué)習(xí)能力
大腦有學(xué)習(xí)的能力，例如前腦里面有一塊叫orbitofrontal（眼眶皮質(zhì)），是專門抑制你自己不要做不對事情的地方，它到20歲才成熟。兩個月的嬰兒誰抱都可以，不會認(rèn)生。6個月的時候，陌生人來抱就要哭了，因為兩個月的時候前腦還是藍(lán)的，沒有活化。6個月，前腦就起來了，就認(rèn)生了，陌生人抱就不肯了，而10個月大的嬰兒，他的新陳代謝已經(jīng)到達(dá)成人的地步。
4.大腦與行為的關(guān)系
大腦和行為是直接的關(guān)系，你刺激某個部位，某個行為就出現(xiàn)。
1953年的時候，有一個重要的實驗。這個孩子9歲的時候騎腳踏車撞到樹，前腦受傷了，就開始癲癇（Epileptic），一個禮拜發(fā)作十次，家里無法照顧他。于是1953年的時候開刀，把他放電的位置切掉，得干干凈凈。醒來以后，這人得了失憶癥，因為記憶的海馬也被切干凈了，而且是27歲的時候開刀，記憶回到25歲，中間兩年的時間是空白。
英國的黛安娜王妃，在隧道里面跟人家對撞以后，她死了，前面的保鏢是活的，可保鏢講不出來發(fā)生了什么。因為我們的記憶需要一直整理。再比如出車禍后，病人一般會有一段時間的記憶空白，只記得車子沖過來，后面都不記得了。這個叫consolidation。
早期的時候，我們看到電流直接刺激你的大腦，就會發(fā)生暴力的行為，這體現(xiàn)在以下幾個實驗中：我們把電極放在那邊，給病人通上電流，病人就會暴怒起來，趕快把電流壓低，病人手就立刻縮回去笑起來，而且不知道剛剛為什么這么兇，可再把電流推上去，他又會馬上要打你了。這個行為完全是用電流可以控制出來的。
一個癲癇的病人，找到她放電的位置。給她通上電流，她會爬起來，用力捶墻，電流關(guān)掉，她就立刻倒下去。而這些其實跟我們的神經(jīng)傳導(dǎo)物質(zhì)是有關(guān)系的。
5.大腦的神經(jīng)傳導(dǎo)物質(zhì)
我們的神經(jīng)并不是全部連在一起，因此需要依靠神經(jīng)傳導(dǎo)物質(zhì)來傳導(dǎo)。電流到了前面的神經(jīng)元以后，它激發(fā)胞囊里面的神經(jīng)傳感物質(zhì)出來，神經(jīng)傳導(dǎo)物質(zhì)從中間游過去，激發(fā)下面的神經(jīng)元，接受體那邊也有很多的分子，于是才使電流能夠過去。
大部分大腦的問題出在神經(jīng)傳導(dǎo)物質(zhì)上面了。
大腦缺少MAOA的基因，會出現(xiàn)暴力行為：一個老鼠把MAOA基因剔除掉就會變得很兇，把另外一只老鼠放進(jìn)去，它會把對方咬到?jīng)]有皮，沒有毛。可我們再把這個MAOA打進(jìn)去，咬人的老鼠就不知道剛剛為什么會咬另一只老鼠，于是躲到最遠(yuǎn)，怕另一只老鼠來報復(fù)。
在河南有一個家族，他們家所有的男生通通都是死刑犯等著被執(zhí)行。為什么會被人家發(fā)現(xiàn)呢？是這個媽媽，她的孩子，男孩，9歲。因為他們家族有這個歷史而非常的恐懼，自己去找醫(yī)生說，我知道我的孩子養(yǎng)大以后一定是做死刑犯的，可是為什么整個家族都是這樣子呢？你來抽我的血，你來驗我的基因，找出來為什么整個家族都是這樣子的。一驗出來以后，基因上少一塊，就是沒有辦法制造MAOA。
所以，神經(jīng)傳導(dǎo)物質(zhì)很重要，再比如強迫癥，其實是大腦的基底核的神經(jīng)核出了問題。
為什么精神病的病人很難治？根本不是來自外界，是來自大腦里面。臺灣發(fā)生一件事情，女生是有精神分裂癥的，她耳朵一直聽到有人講話，讓一個男生死?？蛇@個男生不夠警覺，沒有把她送去給醫(yī)生看，有一天男生在上廁所的時候，這個女生拿一個水果刀，一刀把他腎臟刺穿就死掉了。這個女生被送去檢查的時候發(fā)現(xiàn)，當(dāng)她聽到聲音的時候，她大腦的聽覺皮質(zhì)真的亮起來，因此這個聲音不是來自外界，是來自大腦里面。
多巴胺（Dopemine）是正向的神經(jīng)傳導(dǎo)物質(zhì)，它跟我們的情緒都是有很多關(guān)系的。我們上癮，為什么吸毒很難改掉，現(xiàn)在有很多手機上癮、上網(wǎng)上癮，就是因為多巴胺的關(guān)系。而多巴胺不足的時候，會產(chǎn)生帕金森癥。如果今天孩子有過動、注意力缺失，去給醫(yī)生看，給你開的藥是使你大腦的多巴胺分泌比較多的，因為過動絕對不是大腦太興奮，是大腦不夠興奮。要給他吃（Retalin），但這個藥有副作用，會導(dǎo)致產(chǎn)生不了動機。孩子會成為啃老族，會成為賴家王老五。你如果真的覺得孩子今天坐不住，注意力缺失，我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)運動是一個很好的方法。你讓他運動到心跳在最大值的70%的時候，大腦會自己產(chǎn)生多巴胺。
另外血清素（Serotonin），也是一個很重要的神經(jīng)傳導(dǎo)物質(zhì)。它90%在小腸，10%在大腦。和我們的心情，和我們的睡眠、記憶、動機都有直接的關(guān)系。所以，有人說我們的腸胃是第二個大腦，就是因為血清素的關(guān)系。我們有的說要相信直覺，就是要follow your Gut。大家一定有這種經(jīng)驗，肚子餓脾氣暴躁，肚子餓睡不著，肚子餓記憶力不好，肚子餓沒有動機，問題就在血清素。因為它是碳水化合物，通過血腦屏障進(jìn)入大腦，變成血清素。
去甲腎上腺素（Norepinephrine），它是跟你的注意力有關(guān)系，跟你的壓力荷爾蒙有關(guān)系。當(dāng)腎上腺素一出來的時候，決定戰(zhàn)跟逃，大腦會產(chǎn)生壓力荷爾蒙。
催產(chǎn)素（Oxytocin ）呢，這個東西很重要，就是莎士比亞《仲夏夜之夢》中說的那個LovePotion，有了它就會愛上第一眼看到的人。我們在老鼠身上看到，小老鼠生下來，母親就去舔它，舔它的時候，母鼠的腦跟小鼠的腦都會產(chǎn)生這個催產(chǎn)素。出來以后，這個親子的bonding就聯(lián)結(jié)了。如果小老鼠生下來，媽媽死了，沒有關(guān)系的，你可以幫助它，用毛筆去刷它的皮膚，刷它的毛也會產(chǎn)生催產(chǎn)素。但是你會發(fā)現(xiàn)假如今天母鼠不理小老鼠，小老鼠長大以后會變成不好的媽媽。外國人要跟人家握手，皮膚的接觸會產(chǎn)生這個催產(chǎn)素。比方說原住民、印第安人碰到人家互相抱，要親面孔，都和接觸的時候產(chǎn)生這個催產(chǎn)素有直接的關(guān)系。自閉癥的孩子，他身體里面催產(chǎn)素是比較低的。
6.大腦用進(jìn)廢退
中國人說三歲定終生，沒有。在實驗上發(fā)現(xiàn)大腦是環(huán)境和基因互動的產(chǎn)物，它用進(jìn)廢退。
普通人一般是食指比較靈活，因為食指占的地方最大，所以它比較最靈活?？稍谝粋€實驗中，我們把柏林愛樂交響樂團(tuán)12個小提琴家請來掃描，發(fā)現(xiàn)他的左手小拇指跟食指一樣大。因為小提琴家是右手拉弓，左手按弦的，因此大腦是用進(jìn)廢退，你不用，別人馬上拿來用，改變很快。
再舉一個例子：盲人的眼睛看不見，因此他的視覺皮層沒有亮起來。但是盲人可以讀點字，點字是依靠手指頭，就需要用到前面的運動皮質(zhì)、感覺皮質(zhì)。于是我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)他在讀點字的時候，前面的運動皮質(zhì)和感覺皮質(zhì)當(dāng)然是亮的，可后面的視覺皮質(zhì)居然也亮起來了。為什么呢？因為大腦把這部分視覺皮質(zhì)拿去用了。
一個德國大學(xué)生，超過二十歲了，請他先到實驗室里面來先照一張大腦是什么樣子，然后叫他練習(xí)拋接3個球。練到一分鐘球不落地才能停止，練成后叫他回來實驗室掃描他的大腦。然后叫他回家休息3個月，不要摸這個球，再來掃描他的大腦。我們發(fā)現(xiàn)，這個運動皮質(zhì)明明是20歲已經(jīng)定型的人，還是會因為使用了大腦而變大，停止練習(xí)而變小。
一個4歲的小女孩，她閱讀的梭狀回病變，可是這個地方是辨識字母的地方呀，那字母都不能辨識，還怎么去念書呢？她到11歲的時候閱讀沒有問題，把她請來掃描她的大腦，原來是她的右邊把她病變的左邊的功能拿回去了。
因此，大腦會不停因為外界的需求改變里面神經(jīng)的分配，也就是說我們大腦有可塑性，并且越小的時候受傷，大腦的功能轉(zhuǎn)變是越快。但是這個改變要主動才有用，被動沒有用。倫敦的計程車司機開了45年的計程車，幫他找了一個開了45年的公共汽車司機兩個人配對。都在開車，可是計程車司機是主動，公共汽車司機是被動的他只能按照原來的路線開。同樣開45年沒有用，這個大腦海馬會管空間記憶后面的地方變得很大。所以，一定要主動才有用。教學(xué)若沒有引起學(xué)生的動機，你是白花力氣，學(xué)生么有改變。
大腦和行為互相影響：大腦產(chǎn)生了觀念呢，觀念就引導(dǎo)了行為。這行為會產(chǎn)生結(jié)果，這結(jié)果回過頭改變大腦，它是一個cycle。
昨天的圖是小貓的時候密密麻麻地神經(jīng)元，右邊是到了老貓看到同樣的神經(jīng)元，只有常常走的路變大了，不常走的路沒有了。今天怎么對待你的孩子，就影響神經(jīng)的連接，就影響他明天行為的出現(xiàn)。這個實驗出來，改變了整個教育的方法。因為我們?nèi)袅R孩子是豬，每天都是豬，最后變成豬，這就是自我實現(xiàn)。也改變了猶豫癥的資料犯法，因為憂郁癥患者經(jīng)常說，醫(yī)生啊我的命不好，做生意失敗，談戀愛失敗，都講不好的事情?，F(xiàn)在給他們看這張圖，你負(fù)面情緒很大條，臨界點很低，你很容易被刺激（活化），將來走到路上有一個人跟你前妻有點像，你的負(fù)面情緒馬上出來。所以我經(jīng)常和病人講，你的情緒控制在你的手上，當(dāng)你看到你的神經(jīng)是這樣的時候，你不敢去想負(fù)面的事情，也就是生物回饋（bio-feedback）。眼睛看到后是可以學(xué)會控制自己的情緒。情緒是可以被控制的。
活到老學(xué)到老是真的，1998年實驗先大腦管記憶的海馬回神經(jīng)細(xì)胞再生。我個人認(rèn)為是可以再生的。所以說輸在起跑線是完全錯誤的。人是大器晚成。愛迪生，愛因斯坦，王陽明都是五歲才會說話，愛因斯坦的老師讓他媽媽領(lǐng)回家，說這個孩子無藥可救。人要動腦，我們可能到了老了以后，記憶力會比較不好，那是管事件的記憶不好，但是我們的理解能力比年輕的時候更強。事件記憶（episcodicmemory）不要是因為同質(zhì)性干擾。年紀(jì)越大，白板越花，就是沒有擦掉也看不清楚。每天都吃飯，每天都停車，每天都走路，這叫做同質(zhì)性干擾。
我們在媽媽肚子里，每一分鐘長25萬個神經(jīng)細(xì)胞，長到出生的時候，會有10的13次方這么多（10萬億）。每一個神經(jīng)細(xì)胞都要吃要喝，我們無法負(fù)擔(dān)負(fù)這么多的神經(jīng)細(xì)胞，必須要做修剪。給你多，因為把不要修剪掉比較容易，就像米開朗基羅雕刻雕塑《大衛(wèi)》，他是從一塊大理石，把不要的去掉，變成一個很好的作品。大腦的神經(jīng)元形成了密密麻麻的連接，這里面的創(chuàng)造力，就是你一個神經(jīng)活動了以后，他能夠別的神經(jīng)，它就會有創(chuàng)造力。但是我們沒有辦法養(yǎng)這么多神經(jīng)元，所以你的經(jīng)驗很重要。為什么要看好的書，因為好的書讓你今天神經(jīng)聯(lián)系得很對，你看不好的書，既浪費你的時間，浪費你大腦的活力，浪費你眼睛的眼力，可是你得不到東西。
孩子會爬了以后，神經(jīng)是大量的連接，媽媽應(yīng)該把不讓孩子碰的東西全部搬走。不要組織孩子的探索。不讓吃糖，就不要買，買了就不要阻止他們吃，這是對孩子不公平的傷害。
因此需要了解大腦是如何運作的，透過經(jīng)驗去學(xué)習(xí)，運用聰明智慧去選，去看好的書，促使神經(jīng)的正確連接。今天我們會做很多決策，這個決策是來自于我們的大腦，來自于過去的經(jīng)驗。有很多事情可以有不同的方法得到最好的結(jié)果，讓我們用大腦去找出解決事情最好的方式。
六．小結(jié)
大腦有偏見，在我們遇到事情思考的時候，需要調(diào)用系統(tǒng)2幫助自己不出錯。真的出錯以后，不要一直責(zé)怪自己。因為責(zé)怪自己的時候，我們所有的精力都花在懊悔上，沒有時間去看到底要怎么做，也沒有時間想正確的事情了。
大腦產(chǎn)生觀念，觀念引導(dǎo)行為，行為產(chǎn)生結(jié)果，結(jié)果該變大腦。
因此，每一個人都是過去經(jīng)驗的總和，你過去的經(jīng)驗造成現(xiàn)在的你。今天的行為影響你的大腦，影響力明天的決策。現(xiàn)代人必須不斷學(xué)習(xí)，增加自己的深度和廣度，才能有創(chuàng)新能力，不被機器人取代。成功沒有捷徑可以走，卻有很多條路徑供你選擇。所以我要去選。這么多的偏見讓你犯錯誤，這么多的陷阱讓你跳下去，你不必一個一個去試錯。因此我們要了解我們大腦是如何運作，你可以透過你的閱讀，去從別人的經(jīng)驗中學(xué)。聰明的人從別人的經(jīng)驗中學(xué)，笨的人只能從自己的經(jīng)驗中學(xué)。
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